🏠 Как мы мучались с продажей квартир в Москве

Сегодня расскажу про проект, который заставил переосмыслить подход к продвижению элитной недвижимости. К нам пришёл девелопер ЖК бизнес-класса в Москве с CPA в валового лида (не квал.) под 50 тысяч рублей. Клик по "купить квартиру в Москве" стоил 1500 рублей, заявок приходило 170 в месяц, а до сделки доходило только 5,2%💰

Простая математика: чтобы продать одну квартиру, нужно было потратить на рекламу больше 800 тысяч. При этом 72% посетителей уходили через 2 минуты, галерею проекта открывали меньше 12%.

Что мы сделали: ✔ Первым делом вытащили из аналитики тех 5,2% клиентов, которые дошли до сделки. Паттерн был очевидным: все они глубоко изучали проект (не импульсивные заявки через 30 секунд, а вдумчивое погружение..) Решение: перестать оптимизировать на целевые действия всех, а начать делать фокус только не тех, кто стал целевым, только они нам интересны. Т.е. аналитика шла от обратного.

💬 Донастроили события в Метрике: ✔ Просмотр видов из окон ✔ Работа с ипотечным калькулятором ✔ Изучение инфраструктуры района ✔ Время на сайте больше 3 минут

Целевой CPA для промежуточных целей — в 3 раза ниже! Not bad.. ✔ Разбили массу на микросегменты по мотивам покупки: ✔ Семьи с детьми → безопасность и инфраструктура ✔ Инвесторы → доходность и ликвидность ✔ Ценители престижа → статус и окружение

Каждому сегменту — своя кампания, свои креативы.

⚡️ И запустили гиперлокальный таргетинг: показывали рекламу сотрудникам офисов конкурентов и жителям соседних ЖК. Клик стоил в 3 раза дешевле, конверсия — прям повыше.

✔ Перестроили сайт под вовлечение. Визуальный сторителлинг вместо стоковых фото, интерактивные планировки с визуализацией видов в разное время суток, чат-бот с ответами за 30 секунд. Оптимизировали скорость до 1,2 секунды (каждая лишняя секунда убивает 10-15% конверсии) ✔ Динамический ретаргетинг по поведению. Система запоминает, какие планировки смотрел пользователь, и показывает именно эти квартиры с персонализированными предложениями. Конверсия из повторного визита выросла в 2,7 раза 📈

🔥 Результаты ✔ Нарастили конверсию сайта на 82% (с 1,7% до 3,1%) ✔ Снизили CPA на 53% (с 43 500 до 20 400 рублей) ✔ Увеличили количество заявок на 64% при том же бюджете ✔Самое важное — конверсия из заявки в сделку выросла с 5,2% до 8,9%. Хозяйке на заметку 😉

✔️Учитывайте атрибуцию — все каналы влияют друг на друга. И понимать как именно — это задача ваших маркетологов и специалистов по каналам.

✔️Интегрируйте CRM с рекламными системами, передавайте данные о закрытых сделках. Только так алгоритмы научатся находить покупателей.

✔️Сегментируйте до микроконверсий. Пять узких кампаний на конкретные сегменты с точечным попаданием дадут больше выхлопа, чем одна на всю Москву.

И последнее: работайте на промежуточные цели, а не на прямые заявки. Все надрываются и кричат про прибыль, но главное — выстроенная система микроконверсий, которая к ней и приводит. Это как в игре — не нужно смотреть на счет (прибыль) каждые 5 минут — нужно играть (делать маркетинг) нормально и счет будет в ваше пользу.

🔗 Тут чуть подробнее.

Всем лидов и хорошей недели! ❤️