Часто возникает ситуация, когда менеджеры по продажам активно рапортуют о перспективных клиентах, уверяя руководство, что сделка вот-вот состоится: завтра подпишут договор, оплатят счет или проявляют высокий уровень интереса и лояльности. Однако при попытке выяснить точные сроки подписания договора, оплаты или следующей встречи менеджеры начинают заметно нервничать и путаться в ответах.

Откуда берется эта проблема?

Главная причина кроется в отсутствии четких методов завершения переговоров. Менеджеры склонны считать, что разговор состоялся, контакты оставлены, и остается ждать итога. Но практика показывает, что такая пассивная позиция крайне редко ведет к положительному результату.

Правильная постановка цели

Менеджеру важно осознавать необходимость постановки конкретной цели при завершении каждой встречи или звонка. Даже если клиент берет паузу для размышления, менеджер обязан зафиксировать четкую договоренность на следующий контакт: согласовать день и точное время следующего разговора или встречи.

Такое поведение способствует формированию ответственности у обеих сторон и повышает вероятность перехода сделки на следующую стадию.

В следующем посте расскажу подробнее о том, какими способами и методами эффективнее всего завершать переговоры, обеспечивая максимальную отдачу от каждого контакта с клиентом.