К сожалению, это происходит именно потому, что они измеряют успех количеством звонков, а не контролем этапов (да, в некоторых компаниях все еще так). Кол-во звонков важная метрика, но не основная.

В продажах с длинным циклом (да и не только) проблемы начинаются в момент, когда менеджер говорит: «Клиент думает». Это не этап воронки. Это отсутствие этапа. Или попросту, японская лапша быстрого приготовления как для сейлза так и для РОПа, которую все с удовольствием едят и не только. :)

За последняя время я сделал для себя вывод. Не бывает «проблемных продажников». Бывают неконтролируемые этапы.

Вот три правила, которые сделали мою воронку предсказуемой:

Каждый этап = измеримое действие

Не «обсудили интеграцию», а:

• Прислал список требований к сайту для интеграции;

• Согласовали сроки интеграции, создали чат;

• Отправили API, выделили инженеров.

Нет действия — нет движения по воронке.

Метрики > эмоции менеджера

Мы измеряем только то, что влияет на прогноз а именно: 1. Количество квалифицированных лидов. Смотрим объём верхней части воронки. Если лидов недостаточно — никакая «магия переговоров» не спасёт.

2. Конверсия между этапами воронки. Видим, на каком этапе мы теряем сделки. Если упала конверсия между этапами «встреча → техническая интеграция», значит проблема в ценности.

3. Среднее время, которое сделка проводит на каждом этапе Выявляем узкие места. Если клиент «зависает» накаком-то этапе — находим проблему.

4. Процент сделок, которые доходят до стадии интеграция / пилота Если много встреч, но мало интеграций — менеджеры продают «фичи», а не снимают риски.

Когда менеджер говорит: «сделка горячая», спрашиваем: «На каком она этапе и сколько дней там находится?»

Эмоции → в сторону. Данные → в отчёт.

Еженедельные ревью этапов, а не людей

Мы не обсуждаем, почему менеджер не закрыл сделку. Мы разбираем, почему этап не сработал.

Это меняет мышление команды с «я продаю» на «я управляю процессом принятия решения у клиента».

Результат:

• Цикл сделки сократился на 20% за квартал.

• Прогноз по выручке стал точнее >30%.

• Сделки перестали «таять».

Воронка — это не список этапов в CRM. Это договорённость с клиентом, что будет происходить дальше.

Хотите предсказуемости — контролируйте этапы. Хотите масштабирования — стандартизируйте их.

Пост — банальщина, но об этой банальности очень часто забывают. :)

Если кому-то нужно, могу поделиться плейбуком по этапам воронки и контрольным вопросам к клиенту.

TG: @sebeloglazov