✅ Фишка#791 МЕТОД "ЧЕМОДАН": КАК УПАКОВАТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДОРОЖЕ Техника презентации, где клиент сам оценивает стоимость выше заявленной
🎯 СУТЬ Соберите все элементы ценности в единую систему, где итоговая стоимость становится очевидным следствием, а не отправной точкой.
🧰 ЧТО КЛАДЕМ В "ЧЕМОДАН": 1. Результат в деньгах — "Это решение сэкономит вам 300 000 ₽ в квартал" — "Позволит зарабатывать дополнительно 50 000 ₽ в месяц"
2. Результат во времени — "Освободит 12 часов в неделю вашего времени" — "Сократит срок реализации проекта с 3 месяцев до 2 недель"
3. Результат в качестве — "Повысит лояльность клиентов на 40%" — "Увеличит повторные продажи в 2 раза"
4. Устраняемые боли — "Избавит от ежемесячных штрафов на 50 000 ₽" — "Решит проблему текучки персонала"
🚩 ЭТАПЫ УПАКОВКИ: 1. Сбор чемодана (до встречи с клиентом): — Выпишите все составляющие ценности — Переведите каждую в конкретные цифры — Уберите всё, что нельзя измерить
2. Распаковка (во время презентации): — Начинайте с самой болезненной проблемы клиента — Показывайте ценность каждого элемента по отдельности — Суммируйте общую выгоду
3. Итоговая стоимость: — Озвучивайте цену ТОЛЬКО после показа всей ценности — Сравнивайте стоимость с полученной выгодой — "При цене 400 000 ₽ вы получаете 2,3 млн ₽ экономии в год"
💼 КЕЙС: До: "Наша CRM стоит 150 000 ₽" После: • "Сократит потерю клиентов = экономия 90 000 ₽/мес" • "Ускорит обработку заявок = +25 сделок/мес = +375 000 ₽" • "Уменьшит время отчетности = экономия 45 часов/мес" Итог: "Система за 150 000 ₽ приносит 465 000 ₽/мес"
⚡ СКРИПТ ДЛЯ КОМАНДЫ:
1. "Какую самую большую проблему решим в первую очередь?" 2. "Как это повлияет на ваши финансовые показатели?" 3. "Что еще станет возможным после реализации?" 4. "Готовы получить [перечисление выгод] за [цена]?"
📊 РЕЗУЛЬТАТ ВНЕДРЕНИЯ: — Росс цены среднего чека — Сокращение возражений о цене — Увеличение конверсии — Рост лояльности клиентов
P.S. Клиенты не покупают услуги — они покупают результаты. Когда вы показываете стоимость как небольшую часть получаемой выгоды, цена перестает быть препятствием.
