«Екатерина, вы может не знаете, так в реальной жизни не работает».
Это я слышу от сейлзов каждый раз, когда перестраиваю процессы в отделе продаж.
И это нормально. Это логично. Пришла, значит, к нам барышня - консультант. И рассказывает как надо. Теорию мы и сами знаем, только на практике с живыми клиентами так не работает.
Маленький нюанс - барышня 17 лет сама продает.
И когда-то она тоже делала шаблонные КПшки со скоростью света, старалась быть удобной девочкой для клиентов, всем нравится, не создавать напряжения, демонстрировать лояльность (да и сейчас иногда тоже, что уж там), в каждом предложении по 3 «пожалуйста, простите, извините».
В общем, занималась всем, чем угодно, и честно очень старалась, но только не управляла сделками и продажами.
И меняться было больно. Дымились мозги, было сильнейшее сопротивление, все внутри ежилось и морщилось 🎨от неприятия новых подходов.
«Господи, что за ерунду я делаю… Как я это скажу? Как я это спрошу🤯? Я что, буду ставить условия клиентам вместо того, чтобы как можно быстрее отправить КП?»
- вот что я думала тогда. Пока не увидела первые результаты.
Вот клиент попросил скинуть КП - я спокойно, медленно, безапелляционно сказала, что для этого нужна дополнительная информация. Хоп! И он дал человека, кто соберёт данные.
Вот клиент ничего не рассказывает о себе - я сама рассказала несколько ярких кейсов похожих ребят, и он включился.
Вот у клиента все круто, ничего не надо. Рассказала про тренды и лидеров мнений, вижу, что он задумался. Бац! И оказывается, готов встретиться еще раз и привести руководителя департамента.
А потом все эти подходы раскатала на свою команду - 12 человек. У всех получилось и результаты выросли!
Никто не говорит, что меняться, выдерживать напряжение, держать свою линию - легко. Никто не говорит, что это получится у всех и сразу. Никто не говорит, что это сработает в 100% случаев.
Но те, кто захотел и смог преодолеть гравитацию, летают теперь на новом уровне и закрывают сделки. А кто-то продолжает пилить КПшки в стол.
