Как проанализировать действующую структуру отдела и воронку продаж

Когда я впервые взялся разбираться в структуре отдела продаж, мне казалось, что всё сложно и не понятно, а потом я понял - это не про цифры, а про логику: где мы теряем клиентов и почему. Вот мой формат диагностики, который при необходимости можно провести за 2 часа.

🔹 1. Сначала рентген отдела

Продажи = люди + система + воронка + инструменты.

Я для себя просто выписываю: Элемент? -> Кто отвечает? -> Как работает? -> Проблема?

Например: Планирование -> Руководитель -> Цели есть, но нет связаны с KPI -> Нет понимания причин падения; Контроль -> Руководитель -> Есть отчёты, но без анализа -> Нет выводов и действий; Менеджеры -> 5 человек -> Работают как хотят -> Неравномерные результаты.

Это и есть «рентген» - честная картина, без прикрас.

🔹 2. Потом воронка продаж

Воронка показывает, где усилия уходят впустую.

Пример Этап "Презентация" -> Кол-во 50 -> Конверсия 50% -> Потери 25 (презентаций).

📍 Самая большая потеря = узкое место. Например, 50% на «Презентации» - значит, проблема в аргументации или сценарии продаж.

🔹 3. Дальше связка людей и этапов

Каждый этап воронки - это зона ответственности конкретных ролей.

Этап -> Ответственный -> Проблема -> Что делать.

Пример: Контакт -> Менеджеры -> Медленно реагируюет -> Настроить оповещения в CRM; Презентация -> Менеджеры -> Нет сценария -> Провести разбор звонков; Переговоры -> РОП -> Нет стандартов по возражениям -> Создать шаблоны ответов.

Так становится понятно, кто влияет на цифры и где именно.

🔹 4. Из анализа - в действия

Любой разбор должен заканчиваться конкретикой: Проблема -> Причина -> Решение -> Срок.

Пример: Потери на «Презентации» -> Нет структуры разговора -> Обучить менеджеров -> за 7 дней; Нет анализа KPI -> Нет шаблона отчёта -> Сделать дашборд в Excel -> за 2 дня; Потеря лидов -> Нет SLA на ответ -> Настроить уведомления -> за 3 дня.

🔹 5. Заключение - три вопроса для себя

1. Где система теряет энергию? 2. Какую цифру я отслеживаю ежедневно? 3. Какое одно действие улучшит результат за неделю?

📌 Итог: Анализ структуры - это не про отчёты, а про ясность. Понял, где теряешь - значит, уже начал зарабатывать.