Go-To-Market – это стратегия вывода продукта на рынок, которая, отвечает на четыре вопроса:

– Что: какую проблему решает продукт, в чём его ценность. – Кто: в каких целевых сегментах ценность нашего продукта превосходит доступные и известные пользователям альтернативные продукты. – Где: через какие каналы коммуникации мы сможем эффективно «дотягиваться» до целевой аудитории. – Как: мы привлекаем клиентов, как у нас выстроены продажи и монетизация, какая у нас бизнес-модель.

Разберём подробно из чего состоит GTM стратегия 🧩

1️⃣ Целеполагание Как и любая стратегия, нам нужно определиться, где мы находимся сейчас (точка А), куда мы хотим прийти (точку B), каким именно способом мы пройдём этот путь, как будем измерять наше движение и достижение цели. Также продумайте сроки реализации GTM, как минимум, они должны быть согласованы всеми участвующими командами.

2️⃣ Анализа рынка и конкурентов Самое важное – изучить реальные боли, задачи пользователей и то, как они решают. Разберитесь, что именно делают ваши потенциальные пользователи и чего им не хватает в продуктах конкурентов. Про анализ рынка (https://set.ki/post/VdCAvYz) и конкурентов (https://set.ki/post/2r8Lqgz) я делал отдельные посты.

3️⃣ Целевой сегмент Выделите целевой сегмент пользователей, для которых именно ваш продукт создаёт наибольшую добавочную ценность, относительно конкурентов (Product/Market Fit). Важно, чтобы добавочная ценность была действительно значимо больше (в идеале ×10 раз). Про описание целевого сегмента – см. пост про Метод Персон (https://set.ki/post/DfP3Kxb), а про ценность продукта – про Switching Model (https://set.ki/post/8ZVMrLR).

4️⃣ Ценностное предложение и модель монетизации Сформулируйте, какую конкретно задачу решает продукт, причём простыми словами, понятными пользователям из вашего целевого сегмента. Подумайте, почему они будут выбирать ваш продукт, а не продукт конкурентов (вы быстрее, дешевле, удобнее, надёжнее). Продумайте как вы будете монетизировать ценность вашего продукта, какая у вас будет модель монетизации.

5️⃣ Воронка / Путь пользователя Опишите путь вашего пользователя от первоначального интереса, изучение разных продуктов, выбор и тестирование вашего продукта, прохождения онбординга, активации, достижение a-ha-момента и покупки. Для описания пути пользователя можно воспользоваться CJM, Лестницей Ханта (https://set.ki/post/K8etpKF), AIDA (https://set.ki/post/dj7T4kEдля), воронок подойдёт фреймворк AARRR (https://set.ki/post/Gkfhqma). Есть ещё интересный подход Consumer Decision Journey, про который сделаю отдельный пост.

6️⃣ Модель дистрибуции Прорабатываем модель дистрибуции, каналы коммуникации и креативы. На первой итерации сфокусируйтесь на 2-3 каналах, через которые вам проще всего «дотянуться» до вашей аудитории. Подготовьте креативы, сделайте тестовые закупки трафика, оцените стоимость привлечения (CAC) и соотнесите её с потенциальным LTV, проанализируйте точки отвала пользователей. Из инструментов здесь будут полезными – когортный анализ и анализ воронок. На старте не стоит тестировать много каналов, повторюсь, что лучше выбрать 2-3, итерационно искать те, которые работают в рамках вашей unit-экономики.

7️⃣ Запуск После тестовых рекламных кампаний, когда все элементы пазла сложились, можно переходить к полноценному запуску. На этом шаге важна оптимизация стоимости привлечения (CAC), работа с креативами (они имеют свойство «выгорать»), каналами (постоянный анализ эффективности расходов CAC < LTV), онбордингом, активацией в продутке и конечно работа над инкрементальным увеличением ценности продукта.

Важно, что GTM должна быть гибкой: скорее всего, не всё сработает с первого раза, нужно быть готовым сделать несколько итераций пока вы не найдёте устойчивую конструкцию – либо на одном из уровней (продукт, целевой сегмент, каналы продвижения, модель монетизации) либо на нескольких сразу. А в следующем посте цикла разберём основные виды GTM-стратегий. Stay Tuned 🙌

Автор: Иван Меркурьев, пишет про продакт-менеджмент в TG-канале OrdinaryPM

#немногопродакт #GTM #маркетинг #marketing