На прошлой неделе был на мероприятии, куда меня позвали как эксперта оценивать стартапы. Шесть команд, ранняя стадия: Discovery, первые прототипы, какие-то MMP, лендинги, демо-версии. Ребята за 5 минут презентуют продукт, дальше мы, эксперты, задаём вопросы👨💻
Что бросилось в глаза. Когда прототип уже есть, а Discovery ещё нет****👀
Почти все команды очень быстро побежали делать идею: собрали прототип, сверстали лендинг. Сейчас действительно с AI делать быстрее, но...
Как только начинаешь задавать базовые вопросы, картинка сильно меняется:
«Что у вас по конкурентам, знаю много сильных игроков уже на рынке?» — «Мы до этого ещё не дошли, но мы видим потенциал…» «Какая юнит-экономика? На чём и как вы зарабатываете?» — «Пока модель не делали точную, но в средний чек сейчас 49 рублей, планируем выйти на выручку в 2 млн. $…» «Как вы находили клиентов? Где целевая аудитория?» — «Есть группа друзей, есть 1 компания знакомых кто хотел первоначально продукт» И таких примеров диалогов еще много... Проблема не в прототипах, а в том, что пропускают Discovery🔎
С приходом AI собрать прототип и показать что-то “живое” быстро стало трендом. Но у многих при этом будто отключается Discovery:
⏺нет нормального анализа рынка и конкурентов; ⏺нет глубинных интервью и понимания реальных задач пользователей; ⏺нет проверки гипотез на платёжеспособной аудитории; ⏺нет даже черновой юнит-экономики.
В итоге команда тратит время, силы, иногда деньги инвесторов, а потом долго не понимает, почему продукт не взлетает и «маркетинг не работает»👀
У меня самого тоже постоянно появляются классные (на первый взгляд) идеи. Но дальше начинается рутина Discovery🟢
- провожу глубинные интервью, разбираюсь, как вообще живёт целевая аудитория, что у неё болит;
- изучаю рынок, продукты и интерфейсы конкурентов, сайты, приложения. Да, с помощью AI это делается быстрее, но всё равно делается;
- смотрю, есть ли тренды, деньги и понятный способ выйти к клиенту.
И после этого половину, а то и больше идей я просто руиню. Потому что где-то не сходится экономика, где-то рынок слишком переполнен конкурентами, где-то проблема есть, но платить за её решение никто не готов.
Зато те идеи, которые переживают этот фильтр, потом гораздо легче превращаются в продукты с нормальными результатами.
Зачем всё это
Мне нравиться когда ко мне приходят не с фразой «нам нужен прототип», а с запросом:
«Помоги провести Discovery и понять, стоит ли вообще это запускать».
Фантазии фаундера и выводы после исследования это обычно две разные реальности. Но с выводами уже можно работать: перестроить гипотезу, сменить сегмент, пересобрать ценностное предложение, найти другой формат монетизации.
Не игнорь Discovery блин!😊
