Фокусы перевоплощения.
Российский бизнес снова делает фирменный кульбит: ищет BDM, а получает обычного нью-биз продажника. С одинаковой зарплатой, одинаковыми ожиданиями и одинаковым разочарованием на выходе. Вакансия обещает "новые рынки", а внутри списка задач внезапно появляются звонки по скрипту и KPI на количество встреч. Как в сериале, где трейлер громкий, а серии сняты на старый смартфон. И вы еще удивляетесь. Ну да.
Открываешь вакансию, читаешь про "развитие бизнеса", а снизу блок обязанностей: холодная база, таблицы, звонки, воронка. Все. Никакого развития. Никаких партнерств. Просто продажа коробки. И при этом компании твердо ждут от такого сотрудника почти волшебства: придумайте стратегию, выведите продукт, перезапустите сегмент. Вы сами понимаете, что звучит это как шутка.
Классический отраслевой кейс: в одном крупном интеграторе "BDM" вынужден был звонить по холодной базе, потому что рекрутер по ошибке объединил две роли в одну. Человек пытался совместить анализ рынка с ежедневным обзвоном, пока не сломался на четвертом месяце. Ситуация не уникальная. Просто об этом предпочитают молчать.
"Ты же BDM, придумай, куда мы растем". Сцена, которая повторяется в компаниях как припев из "Здесь больше нечего ловить" - будто сама песня намекает. Человек пришел закрывать сделки, а не выстраивать карту новой территории. У него нет доступа к аналитике, нет полномочий, нет инструментария. Идет охотник играть в шахматы. Подмена ролей. Путаница. На этом месте обычно выдыхают даже оптимисты.
Задайте себе вопрос: вы правда думаете, что специалист по длинным сделкам и новым рынкам пойдет на вакансию, где первый пункт - "звонки по списку"? Что он будет сидеть в open space и выбивать встречи, которые никому не нужны? Что будет убеждать маркет в необходимости исследования, когда всем важнее отчет за прошлый квартал? Вы же видите эту разницу. Зачем делаете вид, что ее нет.
И становится совсем забавно, когда спустя полгода компания обнаруживает: BDM не приносит стратегических результатов. Конечно не приносит. Потому что это не BDM. Это нью-биз с более пафосным названием. Человек закрывает короткие сделки, тратит силы на мелкие задачи, пишет бесконечные отчеты. А развития бизнеса нет. Пустота. Фантомная функция. В это время конкуренты тихо заходят в сегменты, которые вы даже не исследовали. Классика жанра.
Бывают и сюжеты погуще. Когда компании требуют от "BDM" помогать продукту, анализировать рынок, готовить демо и при этом закрывать месячный план. Календарь превращается в свалку встреч, задач, презентаций. Это не многофункциональность. Это хаос. И весь этот хаос вы сами себе выписываете, когда называете продажника "менеджером по развитию". Все предсказуемо.
Мы живем в мире, где любое действие превращается в показатели: лиды, конверсии, CRM. Но циничная правда проста: если вы путаете роли, вы будете измерять воздух. Строить прогнозы по цифрам, которые ничего не значат. Делать вид, что управляете развитием, хотя фактически управляете холодными звонками. И это видно. Всем, кроме вас.
Короче. Ищете BDM - нанимайте BDM. Не знаете, чем он должен заниматься - не фантазируйте. Нью-биз закрывает сделки. BDM открывает рынки. Путаница этих функций - самый дорогой трюк, который компания может устроить сама себе. И билеты на этот аттракцион вы покупаете добровольно.
Всё просто: либо честные роли, либо честный провал.
