Российский венчур 2025: прагматизм, бизнес‑сервисы и «ИИ как инструмент, а не вывеска»
Я поговорил с Андреем Кочешковым, инвестиционным аналитиком и советником стартапов, чтобы трезво посмотреть на состояние российского венчурного рынка и понять, где сегодня реальные возможности, в том числе для проектов на базе искусственного интеллекта (ИИ, AI). Ниже — коротко и по делу, что важно знать основателям и инвесторам сейчас.
Что происходит на рынке После ухода международных инвесторов деньги в основном у государства и крупных корпораций. Им нужны решения, которые легко встроить и чью пользу можно измерить.
- Сервисы для бизнеса по подписке (SaaS) чаще привлекают финансирование.
- Продукты для обычных пользователей (B2C) получают деньги при удержании клиентов и ёмкой нише.
- В промышленности спрос высокий, но сделки длинные и «зоопарк» систем. Итог: рынок осторожнее и требовательнее к исполнению. Деньги под задачу и на зрелые продукты.
Откуда приходят деньги Лучший инвестор — ваш покупатель. Проект с выручкой привлекает капитал проще. На рынке — ИТ‑фонды, специализации (сложные разработки, безопасность, путешествия, образование) и корпораты, которым важна польза для базового бизнеса.
Стадии и ключевые показатели Ранние раунды живы: инвесторов меньше, суммы меньше, но деньги можно использовать эффективнее. Ключ — реальный прогресс: рост пользователей, улучшение продукта, продажи. На поздних этапах важнее выручка и профессиональная команда.
- SOM (достижимая доля рынка) — от ~500 млн ₽, лучше 1 млрд+.
- SAM (обслуживаемый объём рынка) — от 1 млрд ₽, на нём уже должны зарабатывать.
- Норма: рост выручки в 2–3 раза за год.
Что решает в сделке Размер ниши, качество исполнения, сила команды, скорость роста и подтверждённый спрос (PMF — Product‑Market Fit). Связи с госкомпаниями могут помогать, но у них длинные циклы и зависимость от бюджетов.
Как влияет хайп вокруг ИИ Наверху (государство и крупнейшие компании) ИИ — приоритет: программы и бюджеты. Внизу — много шума. В реальности ценится ИИ, который решает конкретную проблему; «для моды» — минус. Позицию нужно защищать: похожих «умных помощников» могут сделать многие.
Во что верят инвесторы
- SaaS под платёжеспособные сегменты: устойчивые модели и предсказуемая выручка.
- Корпоративная синергия: много потенциальных «стратегов» — плюс (питание и поставки, упаковка).
- Топ‑темы: финтех и информационная безопасность. Образование — если модель устойчива и прибыльна.
Горизонт 2–3 лет Ставка на свои силы. Переток денег возможен при громких успехах. Внешний капитал — при технологическом преимуществе (например, квантовые вычисления). Барьеры для глобальных стартапов: маленький локальный рынок и предубеждения за рубежом.
Стратегия привлечения
- Дольше развивайтесь на собственные средства и раньше включайте продажи. Проектная выручка (внедрения, услуги) — рабочее самофинансирование на старте.
- К инвесторам — позже, с сильными аргументами: выручка и рост, сильная команда, рынок на миллиарды, защитимые преимущества.
- Первый рынок выбирайте по своим возможностям; на большом рынке продавать легче.
- Инвестор — партнёр надолго; «вывести» его сложно без согласия.
Что делать уже сегодня
- Сформулируйте проблему клиента и измеримый эффект.
- Делайте продукт легко встраиваемым и цельным, без «зоопарка» систем.
- Продавайте: удержание и выручка — лучший аргумент.
- Оцените рынок: SOM/SAM, денежные потоки, потенциальные «стратеги».
- В ИИ‑продукте покажите уникальность и преимущества, а не только «умного помощника».
В сухом остатке: российский венчур 2025 — про здравый смысл. Деньги у тех, кто даёт понятный эффект и качественно исполняет. ИИ — инструмент, а не вывеска. Продажи — лучший мост к капиталу. Если вы строите ясный сервис по подписке с реальной ценностью и рынком «в деньгах», вы в правильном месте и времени.
Ссылка на канал Андрея: @Venture_manual
Хотите глубже понять ИИ для бизнеса? Присоединяйтесь к моим сессиям — анонс уже на днях.
