Финансовый расчет, анализ рынка, изучение целевой аудитории и составление продуктовой линейки – это всё фундаментальная часть маркетинга, без которой невозможно развивать бизнес и строить управляемую систему, которая будет приносить стабильный доход. Вся эта информация ложится в основу дальнейшей маркетинговой стратегии: рекламных кампаний, оформления сайта и социальных сетей, контента и всего движения клиента от момента знакомства до повторных продаж.
Здесь существует несколько подходов: 1️⃣ Воронка продаж Наиболее популярная модель для визуализации этапов через которые проходит потенциальный клиент, прежде чем совершить покупку. Воронка акцентирует внимание на том, где и как большое количество потенциальных клиентов теряется на каждом этапе, начиная с осведомлённости и заканчивая действием.
Согласно воронке клиент движется прямолинейно, например: рекламное объявление → трафик идет в канал/сайт, где происходит догрев → потом происходит заявка → первая коммуникация и процесс продажи → продажа
Воронка продаж прекрасна для оцифровки результата и для тестирования гипотез. ❗НО фактически люди действуют иначе и модели поведения могут быть разными. Лично я убеждена, что для составления маркетинговой стратегии нужно создавать маршрут клиента, в рамках которого мы собираем разные воронки продаж, учитывая разные модели поведения клиента.
2️⃣ CJM (маршрут клиента) Процесс, который показывает, как клиенты взаимодействуют с брендом на всех этапах: от первого контакта до момента, когда они становятся постоянными клиентами. CJM фокусируется на клиентском опыте и охватывает все элементы взаимодействия, включая эмоции, мотивы, решения, поведение. CJM не линейна, имеет разветвления, основное внимание уделяется опыту и чувствам клиента на протяжении всего взаимодействия с брендом. И взаимодействие с брендом происходит через разные каналы: сайт, соцсети, email, оффлайн-магазины, и это взаимодействие может не следовать определённому порядку.
Здесь мы тоже управляем движением клиента, заранее выстраиваем и моделируем варианты клиентского поведения, допуская, что оно может быть разным. Такую модель сложнее оцифровать и найти «пробоину» в движении трафика, но это реальная картина.
🤍 Из моей личной практики, ко мне приходили люди вот через такие маршруты: ✔️Поиск вопроса → статья в газете с моим участием → мой личный сайт через поиск по моим ФИО → сообщение в вацап → личный созвон
✔️ Мой комментарий в каком-то канале → переход в мой профиль → переход в личный канал → потом переход на сайт → потом заявка на сайте → личный созвон
