Event и продажи: чек-лист для осознанного PMM
В конце года, когда маркетологи и PMM-ы традиционно безнадежно потеряны в мероприятиях, хочется напомнить: event-маркетинг — это не про «быть где-то», а про работающие гипотезы и понятный вклад в продажи. Вот как, на мой взгляд, имеет смысл использовать этот канал.
1. Ресерч пользователей Работа продакта и PMM-а на стенде — редкая возможность поговорить с потенциальными пользователями, до которых в обычной среде не дотянуться. И необязательно держать команду на площадке все дни — достаточно заранее выделить правильный слот.
2. Тестирование спроса и продуктовых гипотез Ивенты — идеальная точка для быстрых циклов проверки идей: за два дня можно провести десяток коротких интервью, проверить реакцию на новые фичи и отточить позиционирование. Это честный, быстрый спринт по валидации.
3. Вывод новых продуктов в паблик При нормальной связке с PR первые заинтересованные клиенты появляются прямо в дни выставки: через анонсы, интервью, демо, доклады. Это не «галочка», а реальный вход в пайплайн. 4. Позиционирование, которое конвертируется Ивенты дают массу инсайтов — но ценность появляется только тогда, когда эти инсайты возвращаются в продажи: помогают упростить питч, скорректировать месседжи и точнее объяснять ценность сегментам.
5. Конверсия доверия, а не культ охватов В B2B легко увлечься словами про «репутацию и ассоциации». Всё верно — без доверия не будет сделок. Но риск в другом: остановиться на уровне «нас видят» и забыть, что бизнес растёт не от лайков в сторис, а от воронки. Да, любой маркетолог знает дежурный ответ «куда ушёл бюджет» — конечно же, на brand awareness. Но репутация не зарабатывает деньги сама по себе — она лишь приоткрывает дверь. В неё всё равно должен зайти кто-то с конкретными контактами, понятным CRM-треком и последующими шагами.
Event-маркетинг в B2B должен преследовать цель лидгена — даже если упакован в красивый бренд-слой. Иначе это просто PR. А если помечать контакты, отслеживать фидбек после сессий и замерять конверсию этих лидов в сделки — появляется реальная база для разговора о ROI любого мероприятия.
@pmminsights
