Почему мой руководитель отдела продаж не выполняет KPI?

Иногда кажется, что с руководителем отдела продаж все нормально: человек работает, в процессах ориентируется, команду знает. Но стоит случиться нестандартной ситуации — и становится видно, кто перед нами на самом деле.

Буквально недавно собственник на консультации рассказал о своей боли:

Новый руководитель отдела. Казалось бы, человек уже месяц работает, все процессы знает, управляет командой. У компании перестает работать телефония — дозвониться клиентам невозможно.

Клиенты ждут, заявки копятся, деньги теряются. Собственник видит вечером отчет: из 50 заявок всего 3 записи. На вопрос собственника: «Что происходит?» — руководитель отвечает: «Ну, у нас телефон не работает, тех.специалисты разбираются с проблемой, ждем, когда наладят».

Попытался ли он реально решить проблему? Да не особо) Он просто передал вопрос в техподдержку. Хотя вариантов — море:

— Купить SIMку, потратить на это 500 рублей, которые тебе завтра же вернут, зато компания вытащит клиентов и не потеряет деньги

— Дать временно личный номер

— Поставить переадресацию на запасной телефон

Можно было хоть как-то разрулить ситуацию, подстраховать команду, не дать продажам умереть. Но нет — руководитель отдела продаж предпочел сидеть и ждать инструкций сверху. И это самый показательный маркер.

Как понять, что РОП не тянет роль: 1️⃣Часто обвиняет внешние обстоятельства — «сломалась связь», «не работал интернет», «ждал, когда починят…» 2️⃣Не проявляет инициативу и не берет на себя ответственность за результат.

3️⃣Не взаимодействует с другими отделами, особенно с маркетингом: если РОП не участвует в совместных акциях, не собирает и не передает обратную связь по клиентам, это приводит к снижению эффективности продаж и ухудшению коммуникации в компании.

4️⃣Не умеет быстро искать альтернативные решения.

5️⃣Нет контроля и регулярной оценки результатов работы отдела: если руководитель не следит за выполнением планов продаж и не проводит анализ результата, значит он не эффективно управляет процессом.

Почему так происходит💜

Часто на позицию РОПа берут сильного менеджера, а не сильного руководителя, или человека с красивыми цифрами, но без навыков принятия решений. На собеседовании никто не моделирует реальные авралы — а именно они показывают настоящую управленческую логику.

И да, почти всегда подобные провалы можно увидеть еще на этапе найма.

Выбрать сильного руководителя отдела продаж = преумножить прибыль. Значит важно искать того, кто мыслит на перспективу, берет инициативу, умеет зажечь команду и реально решает задачи, а не только рассказывает об этом на словах)