На рынке финтеха большинство ребят в продажах до сих пор смотрят преимущественно в сторону крупных компаний. Логика в целом понятна: большие обороты, предсказуемость, мощные бренды в портфеле.

Но в этой логике часто теряется ключевой источник органического роста — малый и средний бизнес.

Как-то я спорил с своим РОПом, доказывая, что именно небольшие клиенты обеспечивают прибыль «здесь и сейчас». В итоге — согласился. :)

Коротко о том, почему малый бизнес двигатель роста портфеля: 1️⃣ Они принимают решения в 5–7 раз быстрее Без многоуровневых согласований (давайте на буха, потом на фин дира, потом тех дир посмотрит API ну и т.д, сами знаете всю эту историю), долгих спринтов и бюрократии. Можно включаться сразу и фокусироваться на новых сделках, а не “висеть” неделями на одном крупном партнёре.

2️⃣ Средний цикл сделки короче на 40% Пока крупный бизнес обсуждает твое предложение, малый уже в проде и приносит маржу.

3️⃣ Больше шансов на рекомендацию Небольшие партнеры чаще делятся удачным опытом — отсюда приходят доп лиды.

4️⃣ Высокий потенциал роста Сегодня оборот 300 тыс. руб. — через полгода уже 3 млн, если бизнес клиента растёт — вы растёте вместе с ним. Редкие кейсы но бывают.

5️⃣ На длинной дистанции маржи больше Крупные клиенты почти всегда сидят на ставках "около закупочных", драться с конкурентами на этом поле крайне сложно. Даже если вам, каким-то чудом, получилось дать ставку ниже и/или заманить клиента плюшками и возможностями в вашей psp, маржи вы получите меньше. Это объясняется простой формулой: «Результат = Прибыль − Затраченные ресурсы». Пример: Один крупный клиент = 20 дней работы = 50 тыс. руб. маржи в месяц. Те же 20 дней на несколько малых и средних = 70–100 тыс. руб. и больше.

В конечном итоге, работая только с энтерпрайз клиентами мы приходим к результату где: формируется «слепая зона роста». Крупные клиенты дают стабильность, но не дают скорость. А скорость — это топливо любого финтех-продукта.

Личный вывод из всей этой картины следующий: Малый бизнес — не “мелочь”, а инструмент масштабирования. Он даёт скорость, возможность быстро тестировать гипотезы и приносит доп продажи через рекомендации.

PSP и банки, которые научились системно работать с малым бизнесом, через 2–3 года получают мощный органический поток как лидов так и маржи. Некоторые из этих клиентов сами вырастают в крупные — шанс небольшой, но тот, кто помог им на старте, становится их ключевым партнёром.

Если сказать совсем просто: Игнорировать малый бизнес — значит отказываться от будущего только потому, что оно пока выглядит скромно. Не забывайте диверсифицировать воронку, разбавляя энтерпрайз проекты (которыми вы гордитесь, и это хорошо) небольшими партнерами с оборотами 1-5млн в мес, и все будет чики-пуки. 🙌🏻