🔥 Пост: внутренняя программа, которая держит логистов за горло ( из дайджеста в закрепе мой личный тригер последних лет )

В логистике есть одна гниющая программа. Она сидит в головах логистов, в Департаменте продаж, у собственников, у СЕО — везде. Она работает так тихо, что её вообще не видно. Зато её последствия видны в каждом БДР: маржа по клиенту 0–3%, а иногда и минус. Но в компании его стабильно называют: — «крупный» — «стратегический» — «VIP» — «нельзя потерять, он везёт много» — «приносит оборот» А теперь внимание: Везёт много — НО НЕ ВАМ. Он возит много — в свою пользу. На вашем времени. На ваших логистах. На ваших процессах. На вашей энергии. И, главное — на вашем убыточном тарифе, который никто не пересматривал 3–7 лет.

💀 Программа, которая убивает экспедиторские компании Я называю её так: “Синдром спасения большого клиента” Он работает так: Клиент заходил в компанию 5 лет назад Тогда у него был нормальный тариф Рынок изменился — тариф нет Компания потеряла маржу — клиент стал “VIP” Клиент начал требовать больше — компания давала больше Компания пробовала расти → клиент сжирал рост Сотрудники выгорают, но боятся сказать Собственник терпит, «чтобы не потерять оборот» И так проходит 3 года На четвертый внезапно понимаем: мы возим ему в минус И вот ты сидишь такой с отчётом по клиентской маржинальности и думаешь: «Какого чёрта мы вообще делаем?» 🧨 Самый жёсткий момент Вообще не клиент виноват. Он просто пользуется тем, что вы позволяете. Это мы сами создаём монстра. Мы сами: — занижаем ставки «чтобы удержать» — подтверждаем его хотелки «потому что он объёмный» — берём на себя оформление/дозвон/сбор документов — держим менеджера только под него — не считаем план-факт по нему — не пересматриваем тариф 2–3 года — не считаем стоимость часа логиста — боимся потерять оборот — закрываем глаза на кассовые разрывы — называем его VIP вместо того, чтобы назвать его убыточным клиентом И потом удивляемся: почему выручка 200 млн, а прибыль 1,5 млн? 1. «Объём важнее маржи» Легенда всех экспедиторских компаний. 2. «Если уйдёт, потеряем загрузку» А если останется — потеряешь бизнес. 3. «Он VIP, ему надо уделять внимание» Ок, уделили. А деньги-то где? 4. «Нельзя потерять ключевого клиента» Ключевой в чём? В убытках? 5. «Мы ему возим много!» Вопрос правильный: а за сколько? ⚙️ Как это выглядит в жизни Клиент возит 20–40 контейнеров в месяц. Компания за ним закрепляет отдельного логиста. Клиент просит: — срочный просчёт — бесплатный трекинг каждые 2 часа — помощь с документами — юридическую проверку поставщика — звонки поставщику в Китае — ночные созвоны — индивидуальный тариф — скидку за объём — отсрочку без договора — подождать оплату 3 недели И весь офис: «Это же наш большой клиент!» А потом я открываю аналитику — и вижу: 📍 118 млн оборота 📍 2 млн валовой 📍 800 тыс чистой 📍 1,2 млн потерь по ДДС 📍 реальный минус — 400 тыс И вопрос: это кто кому работает? 🪓 Как я лично порвала с этой программой У меня был клиент, с которым компания «жила» 3 года. Он везде стоял как VIP. Везде хвалили. Все логисты его «любили». Открываю цифры. Маржа — 4% ДДС — минус Просрочки — 10 дней ФОТ логиста — 140 тыс Оплата клиента — 90 тыс Итого: мы платим 50 тыс ежемесячно за право обслуживать его груз. Красиво, да? Когда я озвучила это, половина отдела сказала: «Но мы же не можем его потерять!» И вот это и есть программа. Это не здравый смысл. Это внутренняя зависимость. Я решила выйти. И выйти красиво: пересмотрела тариф сделала расчёт стоимости часа вынесла на встречу реальную маржу предложила новый формат Клиент отказался. Ушёл. Через месяц: 📍 офис начал дышать 📍 у логиста освободилось время на платных клиентов 📍 валовая выросла 📍 кассовый разрыв ушёл 📍 прибыль вернулась Оказалось, этот клиент тормозил рост всей компании. 💡 Самое важное, что нужно понять логистам и экспедиторам 👉 VIP — это не тот, кто даёт объём. VIP — это тот, кто даёт прибыль. 👉 клиент, который в минус — это не клиент. Это производственная ошибка.