Чем дольше я работаю с отделами продаж, тем яснее вижу одну вещь: результаты падают не из-за целей, а из-за действий, которые не поддерживают эти цели. Поэтому я всегда начинаю не с цифр, а со связи между ними.

🔹 1. Что такое результативные KPI

Это то, ради чего мы вообще работаем.

выручка количество сделок средний чек конверсия

Это всегда финальный результат, который показывает бизнес.

🔹 2. Что такое процессные KPI

Это то, что приводит к итогам.

звонки встречи презентации follow-up (серия следующих контактов) скорость реакции

Процессные KPI - это действия, которые создают эффект на этапе воронки.

🔹 3. Главная формула связи

Процессный KPI -> влияет на этап воронки -> формирует результативный KPI

Если цепочка рвётся - система теряет деньги.

Пример: звонки -> презентации -> сделки -> выручка

🔹 4. Как я нахожу «утечку»

Я задаю себе три вопроса:

1. Какой результативный KPI просел? 2. Какой этап воронки связан с этим результатом? 3. Какое конкретное действие (процессный KPI) выполняется плохо?

Пример: итог: низкая выручка этап: мало переходов «презентация -> сделки» процесс: менеджеры не делают follow-up

Вот и причина!

🔹 5. Связки KPI

Результат -> Этап -> Процесс -> Утечка

Пример: Выручка -> количество сделок -> встречи -> мало встреч; Выручка -> средний чек -> апселлы -> менеджеры не предлагают; Конверсия -> презентация → КП -> follow-up -> нет касаний после встречи; Сделки -> количество презентаций -> звонки -> мало звонков; Лиды -> скорость реакции -> ответ ≤ 1 час -> лиды тухнут.

🔹 6. Формула диагностики

Если итог плохой - смотри этап. Если этап плохой - смотри процесс. Если процесс плохой - смотри навык.

Это самая короткая дорога к причине.

📌 Итог

Связка KPI - это мост между «что получили» и «что делали». Если действие не создаёт эффект - деньги уходят. Когда процессные KPI поддерживают результативные - система начинает приносить деньги.