Или как не предлагать корм для слонов в городе без слонов.

👀 Представьте: вы открыли шикарный магазин по продаже кормов для слонов. Вложили душу, деньги и наняли штатного дрессировщика. Но есть небольшая загвоздка — в вашем городе нет ни одного слона. Клиенты заходят, удивляются, хихикают и уходят. Продаж 0, настроения ещё меньше.

⁠Нелепый пример, да. Но многие бизнесы делают именно так: предлагают потрясающий/уникальный/крышесносный продукт, не понимая, кому он на самом деле нужен

Давайте разберёмся с формулой, как создать такое ценностное предложение, чтобы клиенты выстроились в очередь (и купили не только корм, но и слона).

ПОРТРЕТ КЛИЕНТА Чтобы создать сильное ценностное предложение, важно понимать, кто ваш клиент такой, чем живёт и дышит. Это не абстрактный «менеджер среднего звена с головой и двумя ногами».

⁠Если вы пытаетесь быть «полезным для всех», вы становитесь нужными ровно никому Разобраться помогут эти вопросы: *️⃣чем живёт ваш клиент? *️⃣какие у него обязанности и проблемы? *️⃣как он принимает решения *️⃣что его вдохновляет или, наоборот, настораживает

❌ «Мы работаем с малым бизнесом» ✅ «Наш клиент — владелец маленького кафе, где бариста одновременно жонглирует чашками и считает налоги на салфетке»

⁠На выходе вам нужен конкретный человек с реальными проблемами. Пусть это будет, скажем, Жора — владелец кофейни, который каждое утро молится, чтобы его касса не тупила так, как Венцеслав из Дома-2

СИТУАЦИЯ Чтобы понять реальную ситуацию клиента, подумайте, почему она вызывает у него стресс, потерю денег или времени.

⁠_Жора обнаруживает, что его кофейня теряет клиентов. Почему? Потому что процесс оплаты длится столько, что можно бегло изучить основы квантовой физики_

ПРОБЛЕМА Если ситуация описывает, что происходит, то проблема отвечает на вопрос: почему это плохо?

Проблема не в том, что у Жоры нет суперсовременной системы оплаты с искусственным интеллектом.

Проблема в том, что клиенты не хотят ждать, пока он реанимирует кассу, и уходят в соседнее кафе, где наливают кофе, хоть и среднего рода, но быстро.

❌ «Жоре не хватает скорости» ✅ «Жора теряет клиентов из-за того, что касса зависает на каждом втором заказе»

РЕШЕНИЕ Теперь, когда вы понимаете, что не так, покажите, как вы это исправите.

❌ «Мы установим систему оплаты с молниеносной скоростью обработки данных» ✅«Мы установим систему оплаты, которая позволит обслуживать клиентов на 40% быстрее»

ЦЕННОСТЬ Это то, что получает клиент на выходе, и конкретика здесь важнее всего. «Повышение эффективности» — это не выгода. А вот «обслуживать на 30% больше клиентов и увеличить дневную выручку на 20 тысяч рублей» — звучит как то, ради чего Жора подпишет договор.

⁠_Ценность должна быть измеримой и привязанной к реальной проблеме клиента_

МОРАЛЬ Ценностное предложение — это не список достоинств вашего продукта. Оно про клиента, его проблемы и то, как вы можете сделать его жизнь лучше.

⁠Не надо продать корм для слонов там, где их нет. Изучайте вашего клиента, докапывайтесь до его боли, предлагайте реальное решение и показывайте наглядно или в цифрах, какую ценность он получит

Если остались вопросы — пишите, не стесняйтесь, а я пока сбегаю к Жорику за кофейком)