И как правильно определить свою целевую аудиторию.

Сайты без сегментации — деньги на ветер. Умный маркетинг начинается с умной сегментации.

Один неправильный шаг и все пропало. Если выбрать слишком широкую аудиторию (всё для всех), можно просто слить рекламный бюджет на неподходящих людей. Если слишком узкий — пропустить других целевых клиентов.

Способов сегментации несметное количество. Я обычно использую два. Они подходят для компаний любого масштаба — от микро-бизнеса до больших корпораций.

Сначала я делю клиентов в бизнесе моих заказчиков на подходящих и неподходящих. А потом подходящих сегментирую по потребностям.

По-хорошему нужно еще сегментировать на горячих, теплых и холодных. Потому что в зависимости от степени теплоты нужно доносить совершенно разную информацию.

Сегментировать по демографическим характеристикам в большинстве случаев полнейшая глупость. Потому что портреты целевой аудитории — это про боли, страхи, возражения и закрытие потребностей вашим продуктом. А не про семейное положение, возраст, пол.

И этот фундамент уже будет определять позиционирование продукта и компании.

Пример подходящего клиента для меня лично:

Вовремя оплачивает счета, а не «забывает» Ценит оказываемые услуги и мое время Прислушивается У него хорошие менеджеры Его бизнес расширяется

Пример НЕ подходящего клиента:

Он ведет себя грубо Он не умеет принимать решения и не знает чего хочет Его обслуживание обходится слишком дорого Он тратит колоссальное количество времени на пустые разговоры Присылает миллион голосовых в минуту Торгуется из-за каждого счета и пытается выкроить копейки Обесценивает то, что для него делают У него тяжелый процесс принятия решений Он постоянно создает стресс

Критерии у каждого бизнеса будут свои. Например, для кого-то неподходящие могут быть по среднему чеку. Или по масштабу бизнеса в B2B.

Примеры сегментации в сфере недвижимости по потребностям:

Для инвестиций и пассивного дохода Для жизни Для отдыха Для релокации

И у каждого из этих сегментов абсолютно разные мотивы к покупке и потребности, хотя продукт один и тот же — недвижимость. Поэтому для них нужно делать разные сайты и презентации.

Резюме

Каждая компания должна четко понимать, кто для нее подходящий клиент, а кто нет. И каким сегментам она продает. Потому что это фундамент умного маркетинга, без которого ничего выдающегося не получится.

Все это я помогаю выявить в исследовании целевой аудитории.

Кстати, так можно докопаться до того, чтобы придумать новые способы использования существующей продукции и таким образом увеличить доходы.

Или разработать новую линейку продуктов под найденные потребности.