Почему бизнес «отмораживается», когда слышит слово “гипотезы”?

Есть три корневые причины:

1. Люди уверены, что рынок понятен Потому что они давно в индустрии, у них огромная экспертиза. Это даёт ощущение, что “ничего нового быть не может”. Это называется иллюзия знания рынка.

2. Они воспринимают “гипотезы” как слабость, а не как силу Для них “гипотеза” = “вы не знаете, что делать”. Они думают, что вы “неуверенные” или “в теории живёте”. Для продуктовой команды “гипотеза” = нормальный научный подход. Для продаж - “сомнение”, “ненужная возня”.

3. Они не видят рисков Когда 20 лет бизнес шёл ровно, люди не видят причин менять подход: “Работает? Значит, всё понятно”. «Я знаю больше вас, не мучайте нас вашей продуктовой методологией» Когда рынок меняется - но это не пощупать руками сейчас - реакция: сопротивление.

И вот приходит некто с ролью продакт и начинает задавать неудобные вопросы. Эксперты начинают накидывать: “Ты ничего не понимаешь”, “Это не так устроено”, “Мы 20 лет в рынке”, “Вот посмотрите, какие мы умные”

Дорогой продакт, не унывай.

Пойми, что для них знание рынка = их профессиональная идентичность. Если продакт “лезет в их огород”, они чувствуют угрозу. Они искренне уверены, что “всё понятно”. И любое обсуждение воспринимают как сомнение в их опыте.

И не надо здесь оправдываться. «я просто хотел нарисовать CJM» звучит как оправдание; «я просто хотел понять» - как признание слабости; «я просто спросил» - как попытка получить разрешение; Вообще выкиньте слово "просто" из своего лексикона.

Самая сильная фраза, которую ты можешь использовать: “Коллеги, мне важно зафиксировать общую картину - не чью-то одну. У каждого из вас огромный опыт, и наша задача - собрать его в единое решение.”