Ситуация: клиенты высказывают причины, которые мешают сотрудничеству, вы разбиваете их все одну за другой, но диалог дальше не продвигается. trueВозможно, что вы столкнулись с ложными возражениями или отговорками.

Признаки: вам высказывают возражения, которые ничего не значат, а настоящие скрывают.

Причины: • Вы говорите не с ЛПР, ваш визави не принимает такие решения. • Лень, нет мотивации и желания что-то менять, тратить время, энергию, силы. • Неумение или страх прямо сказать «нет». • Желание от вас скорее отделаться.

Как выйти на конструктивный диалог: • Задаем уточняющие вопросы, которые раскрывают суть возражения. • Используем технику «Игнорирование препятствия».

Суть техники «Игнорирование препятствия» в том, что бы представить, что ограничений, о которых говорит клиент, нет.

1. Задаем вопросы: ⏩Хорошо, а если допустить, что мы решили эту проблему, вы согласитесь на …? ⏩Предположим, что о цене договоримся. В остальном вас все устраивает? ⏩А если мы найдем способ как обойти этот вопрос, вы согласитесь на …?

2. Получаем настоящие возражения и работаем уже с ними целенаправленно и конструктивно.

Пробуем и ⏩❤

#ЮлияГамайло #БизнесТренер #ОбучениеМенеджеров #ОбучениеПродажам #Тренинг #РазвитиеКоманды #HR