Сегодня расскажу о первых переговорах, на которых я присутствовал лично. На тех переговорах я понял: нас “выпускают во взрослую жизнь”.

Я поехал с Алексеем на переговоры с большим заказчиком — тем самым, на базе которого вообще появилось наше решение. Снова немного контекста: Это один из тех редких застройщиков, кто ещё на старте проекта думает о комфорте будущих жителей, а не только о «красивой обёртке». И, наверное, именно поэтому у них и появилось то самое решение, которое сегодня стало нашим продуктом.

Заказчик, кстати, попросил не упоминать его напрямую. Причины честные: 1. Чтобы какие-то боли, о которых мы рассказываем, не ассоциировались с их посёлком. 2. И, цитирую: «Ваше решение — это наше конкурентное преимущество. Мы не заинтересованы, чтобы у других было так же круто». Сказать честно, именно они заставили нас расти.

Их соучредитель и директор в одном лице часто повторял: «Если вы не будете расти вместе с нами, в какой-то момент нам будет не по пути».

До определённого времени их СКУД строился частично на нашем решении, но ядро системы всё ещё оставалось на Parsec. Система, в целом, неплохая — просто уже не справлялась с масштабом. Настало время перевести посёлок полностью на наш продукт. Технические детали оставим за кадром — сейчас не об этом.

Мы подготовили коммерческое предложение. Короткое, без “маркетингового соуса” — просто смета: цена, сроки, этапы. Сделали по-дружески: минимальная маржа, цель не заработать, а сделать идеально и показать кейс. И вот тут была первая ошибка: мы не оставили запас, чтобы потом сделать скидку. Когда заказчик спросил: «А где скидка для любимого клиента?» — пришлось на переговорах объяснять, что цена уже со скидкой 😅

Через пару дней нас пригласили на встречу — «пояснить, зачем им нести такие затраты». О самих переговорах расскажу в следующем посте. Скажу только, что директор уже тогда принял решение перейти на наш продукт, но решил устроить Алексею что-то вроде выпускного экзамена — посмотреть, как мы будем защищать то, что сами сделали. И за это ему, кстати, отдельное спасибо. 🫶

Именно такие встречи и делают компанию взрослой.