Несколько недель назад участвовал в дискуссии на форуме «Цифровые решения» от Минцифры. В секции разбирали тему: «Как делать технологичные продукты, которыми пользуются и любят?». Основной вопрос, конечно, который тревожит многие бизнесы — это как делать Х-овый рост. Несколько моих мыслей, которые я озвучил:

1️⃣ Во-первых, увольте продажи. Сегодня объективно, что старая парадигма, когда есть полноценный отдел с менеджерами — не работает. Помимо изначально высокой нагрузки на бюджет, этому есть еще несколько объяснений: слабые навыки у сейлов и сложности в продажах технологичных продуктов. С каждым годом все труднее найти классного менеджера, который будет обеспечивать план продаж, а если и найти, то вопрос в окладе и мотивации возникает. Меняются циклы сделки, этапность коммуникаций с клиентом, глубина захода в его потребности, но компании продолжают искать и нанимать унифицированные отделы продаж, с надеждой, что они когда-то обучатся и разберутся в текущем продукте и побегут продавать.

В B2B-продажах функция прямых личных продаж отходит на второй план, она трансформируется в аккаунтинг, когда ты с клиентом становишься полноценным партнером, другом, когда уровень погружения в бизнес настолько высокий, что ты уже лучше самих сотрудников в нем разбираешься.

Важно понимать, что текущие сложные технологичные продукты не продаются онлайн или по телефону.

2️⃣ Во-вторых, перестаньте квалифицировать лиды на SQL и MQL, начните, как PQL.

Product-Qualified Lead (PQL) — это потенциальный клиент, который через реальное использование продукта (бесплатной версии или триала) продемонстрировал поведение, указывающее на высокую вероятность покупки.

Таким образом, вы уберете вечный конфликт: «Продажи плохо продают или маркетинг приводит плохие лиды». Не бывает плохих лидов, не бывает некачественных или нецелевых. Если потенциальный клиент оставил заявку на демо, значит вы уже обязаны ему продать свой продукт. В такой концепции вы развиваете продукт вместе с клиентом, потому что он пришел уже за решением своей боли.

В настоящее время самые лучшие менеджеры по продажам — это СРО (директора по продукту) и продуктовые маркетологи, потому что они понимают свою ЦА, сценарии использования продукта, клиентский опыт и потребности. Продукт становится главным инструментом привлечения и конвертации клиентов. В моем окружении все больше директоров по маркетингу становятся коммерческими и отвечают за весь блок в компаниях. Потому что эти ребята обладают пониманием на всех этапах воронки, что происходит с клиентом и где его надо закрывать и какими инструментами.