Вы продаете дрель. А надо продавать отсутствие дырки в голове 😀 Многие думают, что продажи - это про выгоды: «Купи, у нас дешевле/быстрее/качественнее». Скука. А что, если продавать контроль над хаосом?

Байка. Армия США, Учебный центр. Рекруты слушают лекцию про страхование жизни, но никто не покупает. Пока слово не берет агент Джонс, у которого обычно конверсия под 100%: «Парни, всё просто. Если у вас есть страховка и вы погибли, то правительство платит семье $200,000. Если страховки нет - всего $6,000. А теперь подумайте: кого они пошлют в пекло первыми?»

А теперь реальный кейс от страховой компании Discovery Life, ЮАР:

Средняя продолжительность жизни в стране: 64 года. Средняя продолжительность жизни наших клиентов: 80 лет Средняя продолжительность жизни наших клиентов с программой Vitality: 88 лет.

Что слышит клиент? «Купи полис, и мы выплатим деньги, когда ты умрешь»? Нет, он слышит: «Купи полис, и ты проживешь на 24 года дольше».

По факту их клиентами обычно становятся относительно здоровые люди с более высоким доходом и доступом к медицине, которые и так живут долго. Но в голове покупателя появляется связка: Продукт = Жизнь.

Люди боятся непредсказуемости. Если ваш продукт (даже если это услуги бухгалтера или дизайн сайта) возвращает им чувство контроля над будущим, ценник перестает иметь значение.

Не продавайте процесс. Продавайте: «С нами ты управляешь ситуацией. Без нас - ситуация имеет тебя».

Кейсом Discovery Life поделился Сергей Беляев, эксперт по программам лояльности. Это Альберт Тютин сходил на первый в Казахстане Retail Loyalty Day, организованный компанией KartaMe. Душевный получился ивент