20 вопросов МОПу по неудавшейся сделке. Пост-мортем Пост-мортем - я загуглил, имеет несколько значений, одно из значений, это разбор, который проводится после серьёзной ошибки, провала или неудачи.
Цель - понять, что пошло не так, какие были триггеры, и как не допустить повторения в будущем.
Можно конечно пройтись по чек-листу ОКК (классический вариант) - почему бы и нет. Проблема подхода, что он рано или поздно начинает приедаться и подбешивать, что в итоге идет к отторжению структуры, ее нарушению, но при этом - не дает полноценного понимания - что же конкретно пошло не так.
Мой подход, который я в том числе, педалирую в Системе управления "Дирижер продаж" - это про то, ЗАЧЕМ делать то или иное действие в продажах. Мало знать ЧТО делать. Важно знать СТРАТЕГИЧЕСКУЮ ЦЕЛЬ этого действия.
Вот, по ощущениям, через вопросы сейлзу (или сейзла самому себе), можно попробовать провести некое глубинное погружение, через открытые комбинацию вопросов - чтобы стало понятнее, где и что пошло не так.
На единственно верный перечень вопросов не претендую естественно, у каждого бизнеса будет свой вариант.
20 вопросов, которые вытаскивают суть:
1️⃣ Была ли проблема сформулирована словами клиента? Где это зафиксировано? 2️⃣ Мы точно говорили с пользователем/владельцем результата или с кем? 3️⃣ Кто ЛПР и его критерии? Как подтвердили, что точно с ЛПР идет диалог? 4️⃣ Какие конкретные зоны хотел улучшить клиент (на сколько)? 5️⃣ Нас с кем-то сравнивали (объём, SLA, сроки, риски, гарантия, экономика)? Есть таблица сравнения? 6️⃣ Где потеряли импульс/энергию/динамику и почему? 7️⃣ Мы давили или, наоборот, боялись продавить? 8️⃣ "Дорого" было про реальную экономику или про ощущение? Как развели эти вещи в обсуждении? 9️⃣ Какой был план касаний и где провалились по скорости/качеству ответа? 1️⃣0️⃣ Что просили у клиента (данные/люди/доступы) и получили/нет? 1️⃣1️⃣ Была ли персонализация под отрасль и роль/запрос/потребность? 1️⃣2️⃣ Какие риски клиент называл сам и как мы их закрывали? 1️⃣3️⃣ Были ли "сигналы", которые заранее показывали, что проигрываем? Мы их видели? Что мы сделали, чтоб исправить ситуацию? 1️⃣4️⃣ Почему не вышли на вышестоящего ЛПР? Пробовали ли? 1️⃣5️⃣Что отдали из артефактов: КП, калькулятор, демо-доступ, индивидуальный расчет экономики, план внедрения? Было ли понятно клиенту? Было ли ценно? 1️⃣6️⃣ Где недооценили конкурента (реальные преимущества)? 1️⃣7️⃣ Что одно могло бы изменить исход (тайминг, объём, демо-сценарий, формат переговоров)? 1️⃣8️⃣ Что из процесса надо "поставить на рельсы" как позитивный момент (чек-лист, шаблон, автонапоминание)? 1️⃣9️⃣Что это говорит про наш ICP/сегмент/канал? 2️⃣0️⃣Что перестаём делать после этого разбора?
Сюда же можно бальную систему докрутить. Экшн-план по новациям/обучению и т.д. Тут отдаю в руки каждого РОПа подход).
Если у вас свои мысли, а какие еще вопросы можно постфактум задать, чтобы разобраться что было не так - приглашаю в комменты - с удовольствием давайте обсудим.
Ну и товарищи МОПы, РОПы, фаундеры и все, у кого мотивация от объема продаж - последняя неделя стартанула! Финал осени!
Всем желаю максимального включения! Неделя рекордов уже пошла! Всё получится!
@besalesman #заметкисейлза
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
