Способ проверить, насколько продукт близок к Product Market Fit Недавно наткнулся на фреймворк с визуализацией этапов Product Market Fit (PMF) и решил порассуждать, а как определить, достигнут ли PMF в B2B IT продукте?

Обычно, это совокупность факторов, которая подтверждает, что продукт востребован у определенного сегмента клиентов и можно масштабироваться. И какое лучшее подтверждение? Деньги на счете!

Но дойти до оплаты в Enterprise продажах, это может быть задачей и на 1 год, и даже дольше. И как определить раньше, стоит ли продолжать вкладывать?

Для этого вводим понятие Customer Problem Fit. Базово – проверяем, решают ли задачу сейчас наши потенциальные клиенты каким-то образом, и проверяем это через качественные исследования (интервью). Мы без этого шага в продуктовую разработку и не заходим уже.

Дальше, когда проблематика подтверждена, и создаем продукт или адаптируем свой внутренний продукт под рынок, но до денег на счете еще далеко из-за длинного цикла сделки, но хочется понимать насколько продукт отзывается в рынке. Можно воспользоваться PMF термометром от Jeroen Coelen.

Согласно термометру, чтобы оценить есть ли продвижение к PMF, можно смотреть на две вещи:

🔹“Сигналы” – обратную связь от клиентов на ваши действия 🔹“Валюту”, которой платит вам клиент и это не всегда деньги

Сигналы это события, которые показывают, на какой главный вопрос вы сейчас отвечаете (они обозначены буллитами). "Валюта" клиента – это способ, которым он голосует за ваш продукт.

До появления денег есть другие, более ранние формы "платежа", которые помогают понять этап продвижения продукта на рынке:

🔹Внимание – наименее слабый сигнал, но его легче всего получить. Например, пользователь скачал вашу презентацию или ЛПР просмотрел вебинар. 🔹Время – первый значимый ресурс, который готовы отдать далеко не все Как вариант, директор по ИТ пришел на демо. 🔹Усилие – готовы ли идти в пилот, активно тестировать и использовать MVP, а не просто интересоваться 🔹Репутация – готовы ли рекомендовать, выступать референсом для других компаний из своей сферы. 🔹Деньги – самая понятная и сильная валюта в этом списке

На мой взгляд, фреймворк помогает оценить, где вы находитесь на самом деле. Сохраняйте, если полезно.