Как продать клиенту результат своей работы

Недавно я первый раз в своей жизни попробовал мидии. И мидии — это сопливый безвкусный пиздец, который еще и у меня во рту шевелится.

Если бы мне дали эту мидию без контекста, мой вывод был бы, что я только что съел какое-то говно, которое не должно попадать в человеческий рот. Но я умный, поэтому признался официанту, который принес мне эту мидию в ресторане, что я их никогда не ел. И он рассказал мне, какой должен быть вкус у свежих качественных мидий конкретного сорта. Я попробовал, вкус совпал с тем описанием хорошей мидии, которое мне продал этот официант, значит, я съел хорошую мидию.

То же самое очень часто происходит у нас с клиентами. Я уже рассказывал, как важно работать с ожиданиями клиентов, но не менее важно уметь правильно продавать клиенту готовый результат своей работы.

Представьте: мы придумали идею, согласовали, договор подписан, проект в работе. Мы приносим клиенту тексты или дизайн, и он такой — блин, это что-то не то, мне не нравится.

Почему это происходит? Потому что в 95 % случаев люди, которые покупают у агентств дизайн и тексты, не являются экспертами в этой области. Они могут очень условно оценить, хорошо работа выполнена или нет, но при этом очень хотят довести результат до совершенства.

Но обычно бывает так — команда отдаёт готовый результат в виде ссылки на фигму или гуглдоксы. Аккаунт-менеджер довольный бежит писать клиенту, что мы всё сделали и даже раньше срока, забирайте. Клиент видит, что мы молодцы и принесли вовремя. Но потом читает или смотрит, и это либо совпадает с его ожиданиями, либо нет. Мы очень плохо контролируем эту область, даже несмотря на то, что синхронизировались по ожиданиям на старте проекта.

Разница только в том, что я честно признался официанту, что первый раз ем мидию, не знаю, как правильно её оценить и чего ожидать. А клиенты чаще всего о таком не скажут. Поэтому мы должны проявить инициативу.

Вот вам лайфхак, как правильно продавать. Когда вы отдаёте клиенту результат, не отправляйте просто ссылку, отправьте следующий текст:

«Ребята, вот мы принесли первый текст в срок. Получилось просто великолепно. Мы сами не ожидали, что будет так здорово. Когда мы прочитали финальный текст, мы ещё решили его коллегам показать, и они тоже не ожидали, что будет такой восторг. Особенно просим вас обратить внимание вот на этот и на этот куски, они просто неповторимо великолепны. Мы думаем, что это офигительно сработает».

В этот момент у клиента уже позитивный вход, потому что он понимает, на что стоит обратить внимание и почему это великолепная работа. Не со всеми клиентами такое сработает, некоторые настроены негативно или будут воспринимать это как агрессивную продажу плохого продукта.

Но глобально это очень рабочая методика, и сколько раз я её не использовал, довольно хорошо работает. Пользуйтесь и делитесь в комментариях своими лайфхаками.

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки