На прошлой неделе человек с бэкграундом в американской разведке и кибербезопасности задал мне один вопрос, который перевернул мой подход к масштабированию. ⚫️Встречался с (потенциальным) наставником, который выстраивал большие системы разработки в области безопасности данных, потом построил несколько медиа-проектов, занимался недвижимостью, запускал бизнес по созданию готовых технологических команд для стартапов. То есть человек, который видел масштабирование с разных сторон и на разных рынках. Я пришёл с запросом: как работать с масштабированием, когда есть несколько продуктов в развитии. И первое, что он спросил: а вы делали маркетинговые исследования? Изучили получение лицензий? Смотрели, кто ваши конкуренты?

По данным CB Insights, 42% стартапов проваливаются именно потому, что не нашли product-market fit — то есть не ответили на базовые вопросы о рынке до того, как начали тратить деньги на масштабирование. Да, мы это делали. Но, возможно, не в той глубине, которая реально нужна. И вот инсайт, который я вынес из этого разговора.

Если хочешь построить большой бизнес на новом или непрофильном для тебя рынке — это более чем возможно. Но только если ты принял правильное стратегическое решение на старте. А для этого нужно сформировать маркетинговое видение через качественные исследования.

> Найти свой минимальный сегмент, определить целевого потребителя, ответить на вопрос: почему клиент должен работать именно с вами, а не с конкурентом. То есть какое конкурентное преимущество вы имеете. Отвечая даже на базовые вопросы по позиционированию, у вас появляется причина для входа на рынок. Вы видите коридор, в котором можете двигаться, создавая новые продукты.

Без маркетинговых исследований высокий риск рано или поздно влететь в стену непонимания. По нашему опыту уже очевидно: принципы принятия решений в B2B-продажах для медицины, розничной торговли, туризма или банкинга — это разные типы продаж и разные типы клиентов.

Ответить на вопросы, в чём именно они отличаются, на какие вещи необходимо ответить перед запуском — это показатель хорошей маркетинговой подготовки. Компании обычно забывают про этот этап, потому что хочется быстрее запускать и тестировать.

🔥 Но без фундамента масштабирование превращается в лотерею.