Как определить тип руководителя и подобрать к нему ключ
По горячим следам двух тренингов собрал выжимку о том, как выигрывать переговоры, сохраняя уважение к себе и партнеру.
⚡️ Что считывается в первые секунды Люди чувствуют ваш настрой мгновенно. Доверие рождает доверие. Если вы внутренне считаете, что все на переговорах — потенциальные враги и манипуляторы, собеседник это почувствует и займёт оборонительную позицию. «Пофиг» рождает «пофиг». Демонстративное равнодушие — это тоже манипуляция. Как только хотя бы 1% пофигизма вылезает на встрече, энергия падает. Руководитель не обязан вкладываться эмоционально, если вы сами не включены.
🚫 Слова-маркеры, которые лучше забыть «Должен / Надо» → Заменяем на: «Интересно», «Любопытно». «Проблема / Страх» → Заменяем на: «Зона риска», «Есть вопрос». «Я докажу» → Заменяем на: «Обратимся к фактам».
🕺 Тело говорит громче слов ▪️Жестикулируйте ниже уровня подбородка (высокие жесты = агрессия). ▪️Вместо указательного пальца — открытая ладонь. ▪️Плечо на уровне плеча собеседника, а не перед ним. ▪️Нельзя говорить в лоб/затылок. ▪️Сидите на краю стула с прямой спиной — это собирает энергию. ▪️Избегайте длинных выдохов и зевков во время речи.
🗝 5 типов руководителей (по Миллеру и Уильямсу) Чтобы убедить ЛПР (лицо, принимающее решения), нужно говорить на его языке.
1️⃣ Харизматики (25%) Фокус: Будущее, масштаб, «вау-эффект». Как говорить: Рисуйте большую картинку («через год мы будем здесь»). Не грузите деталями на старте. Будьте энергичны.
2️⃣ Последователи (36%) Фокус: Прошлый опыт, проверенные решения. Как говорить: Приводите кейсы («это сработало у Х»). Им важна безопасность и понятный план. Не обещайте чудес.
3️⃣ Мыслители (11%) Фокус: Логика, данные, системность. Как говорить: Покажите «матчасть» и методологию. Избегайте фраз «тут все просто» — они ищут глубину. Честно говорите о минусах.
4️⃣ Скептики (19%) Фокус: Поиск подвоха. Как говорить: Не пытайтесь приукрасить. Лучше сами скажите: «здесь у нас узкое место», чем это найдет он. Оставьте пространство для их вопросов.
5️⃣ Контролеры (9%) Фокус: Цифры, риски, контроль. Как говорить: Только факты. Цель → Показатели → Шаги. Дайте им ощущение, что ситуация под их контролем.
🎯 Итоговая формула: Сначала — ваш внутренний настрой (спокойствие и интерес). Потом — подстройка аргументов под тип собеседника.
Подробнее тут: https://dzen.ru/a/aSWzH9_ZQD85Ihml
