Почему маркетологи в B2B боятся своей ЦА?
В B2B мы часто боимся потревожить лицо, принимающее решение. В голове рисуется образ очень серьёзного и вечно занятого человека, который не станет тратить время на «глупые» вопросы маркетолога. Из-за этого мы часто действуем вслепую, не видя полной картины. Неудивительно, что и результат может разочаровывать.
Я уверена, что этот страх нужно преодолевать. За спрос, как известно, денег не берут.
Какие действия можно предпринять?
• Взять телефонное интервью с представителем целевой аудитории. • Договориться о записи видеотзыва. • Получить обратную связь по юзабилити сайта и его контенту. • Узнать, насколько легко воспринимаются и насколько полезны презентации, POS-материалы и референс-листы. • Попросить коммерсантов пройти опрос о ЦА.
Эти шаги кажутся простыми, но чтобы их сделать, нужно побороть внутренний барьер. Однако именно они помогают совершить настоящий прорыв в работе с клиентами.
И самое главное: даже в B2B мы всё ещё продаём людям. В процессе живого общения могут открыться интересные и важные детали — например, о хобби и интересах вашего ЛПР. Эту информацию можно и нужно использовать при создании рекламных кампаний и контента, который будет попадать точно в цель.
