Парочка инсайтов
Компания переходит из оффлайна в онлайн. Делает ставку на цифровые каналы, мобильное приложение. Вопрос от собственника: как изменить KPI и мотивацию топ-менеджмента при переходе из оффлайна в онлайн Итак, еслилиды, директора подразделений или коммерсанты продолжают: отвечать за P&L только офлайна, получать бонус за рост офлайна, видеть онлайн как «чужой проект», они неизбежно начнут защищать старую модель.
Что можно сделать: 1.
- 40% бонуса топов за успех цифрового канала.
- kpi доля онлайн-канала в продажах
- CAC/LTV в динамике
- ретеншен
- количество активных пользователей приложения
- конверсия в ключевых воронках
- доставка дорожной карты digital
KPI нового бизнеса НЕ должны зависеть от прибыли (пока). На ранних этапах онлайн почти всегда убыточен.
2. двухконтурная система мотивации Контур 1 операционный (50–60%) Поддерживает стабильность бизнеса. Контур 2 трансформационный (40–50%) Поощряет создание новой бизнес-модели.
3. Когда топу говорят: «Помогай трансформации» - это ни о чём. Нужно сделать топ-менеджеров лидерами ставок, например, CMO Активизация клиентов в онлайн-канале COO Омниканальная доставка и операционная модель HRD Digital-компетенции и новые роли CFO Перенастройка бюджетирования под онлайн
Эти роли включаются в личные KPI каждого топа
4. Демонстрировать поддержку CEO лично. Награждать и показывать «героев изменений» на уровне компании.
5. Назначить продуктового владельца (PO), а не руководителя проекта. Этот человек отвечает не за сроки, а за рост продукта: конверсия, активность пользователей, удержание, монетизация. Дать ему постоянную продуктовую команду Не проектную, а кросс-функциональную.
6. Ну и наверно идея: люди сопротивляются не изменениям. Люди сопротивляются потере денег, безопасности, компетентности, статуса, контроля. Когда меняется бизнес-модель, меняется: архитектура решений, структура власти, точки влияния, распределение ресурсов и т.д.
7. И у собственника всегда будет вопрос: оставить старых «властных» игроков на ключевых местах в новой модели или нанять новых? И это иногда самый сложных вопрос. Он неоднозначный.
