Почему B2B-компании скатываются в ценовые войны?
Не потому что рынок «плохой» или продукт слабый. А потому что для клиента все поставщики стали одинаковыми.
В статье - чёткая модель: 4 этапа, которые проходит любой рынок (функциональность → надёжность → удобство → цена). И конкретные признаки, как понять, на каком этапе ваш рынок прямо сейчас.
Главная мысль: бороться с ценовой конкуренцией «красивыми словами» бесполезно. Нужно менять само поле сравнения — через критерии выбора и продуктовый портфель. Полезно для маркетологов и продактов в B2B, которые устали от вечных скидок и торгов.
