В прошлом посте мы разобрали, из чего состоит работающая Go-To-Market стратегия. Очевидно, что, сочетая и настраивая элементы GTM по-разному, можно создавать разные виды стратегий. Ниже разберём самые распространённые и проверенные на практике варианты.

I По использованию каналов привлечения выделяют – Inbound и Outbound стратегии

1⃣ Inbound В основе этого типа стратегии лежит ценный контент, благодаря которому компания привлекает и вовлекает клиентов, генерирует лиды. Важно, что под разные этапы пользовательского пути разрабатывается уникальный контент. В этой стратегии используются каналы «входящего маркетинга»: контент-маркетинг, поисковая оптимизация (SEO), социальные сети и т.д. Стратегия легко масштабируется, если создана эффективная дистрибуция контента, но разгоняется она медленно и требует постоянных усилий по созданию и дистрибуции контента.

Примеры компаний: HubSpot, Canva

2⃣ Outbound Грубо говоря, это стратегия «разрыва телефона». Фокус на платные каналы и на частоту контакта. Крайне важна персонализация контента, без этого будет низкая конверсия. Стратегия оптимальна, когда нужно быстро заявить о продукте и создать воронку лидов, SQL (sales qualified lead) и MQL (marketing qualified lead), при этом может быть высокая стоимость привлечения (CAC), низкая конверсия и сложности масштабирования.

Примеры компаний: SAP, Xerox, Cisco

II По драйверам роста выделяют – Product-Led, Sales-Led, Marketing-Led, Community-Led, Partner-Led

3⃣ Product-Led Growth В основе этой стратегии продукт является основным фактором привлечения и удержания пользователей. Пользователи сами находят продукт, начинают им пользоваться и это приносит компании деньги. Ключевые факторы успеха – быть действительно сильно лучше конкурентов (в 10 раз по шкале пользователя, что он был готов заплатить switching costs), быстро поставлять пользователю ценность (Time to Value) и грамотно реализовать виральные механики.

Примеры компаний: Slack, Dropbox, Miro, Zoom

4⃣ Sales-Led Growth В основе этой стратегии – ставка на проактивные продажи, когда представители отдела продаж напрямую взаимодействуют с потенциальными клиентами. Стратегия широко применяется в B2B, где развитие личных отношений с ЛПР имеет решающее значение для заключения сделки.

Примеры компаний: IBM, Oracle, Salesforce, Microsoft

5⃣ Marketing-Led Growth Рост пользователей обеспечивается благодаря маркетинговым активностям – контент-маркетингу, соц. сети, классической рекламе и др (см. выше про Inbound и Outbound). В этой стратегии маркетинг отвечает за часть воронки: на верхних и средних этапах, передавая лиды далее продажам. Чтобы создать поток лидов, важно уметь заинтересовать потенциальных пользователей И сделать так, чтобы они запомнили ваш продукт. Используются лид-магниты, freemium и trial-версии продуктов.

Примеры компаний, которые одновременно используют эту стратегию и являются инструментами для её реализации: Semrush, Wix, Intercom

6⃣ Community Led Growth В основе этой стратегии рост через сообщество, причём, вначале вы создаёте ценность для сообщества, например контент, затем вы вовлекаете людей, делаете их лояльными и на базе этого сообщества запускаете рост продукта. Важна прозрачность и открытость компании при работе с сообществом. С одной стороны, у вас большие инвестиции на старте, но долгосрочно, при грамотной работе – сильное, вовлечённое, лояльное комьюнити, которое само по себе притягивает новых пользователей и куда сложно зайти конкурентам.

Примеры компаний: Figma, GitHub, Fitbit, Discord

7⃣ Partner-Led Growh При запуске продукта, вывода на новый рынок вы ищете себе сильного партнёра, у которого есть существенные преимущества – аудитория, технологии, каналы продвижения и договариваетесь с ним. То есть вы растёте через партнёров. Частный вид стратегии – через лидеров мнений, блогеров и т.п.

Примеры компаний: Microsoft и его партнёры-реселлеры и системные интеграторы, как и у SAP, Salesforce также растёт благодаря консультантам, специализирующимся на этой платформе.