Партнер не продаст, пока не увидит, как будет зарабатывать
В партнерских продажах у меня последние лет шесть опыт в основном со стороны вендора. Но до этого была важная глава и со стороны партнера и дистрибьютора.
Этот опыт сильно отрезвляет. После него иначе смотришь на партнеров: как они принимают решения, на что реально смотрят, почему иногда «не заходят» даже когда хороший продукт предлагаешь продавать.
История была в 2017 году, когда я руководил направлением онлайн-касс и торгового оборудования. Рынок тогда переформатировался и было окно возможностей занять свое место в сегменте. Подписали партнерки с несколькими вендорами, и через 2 года развили направление до нескольких тысяч клиентов и выручки более 100 млн рублей в год.
В этот момент один из ключевых вендоров, с кем мы работали — Эвотор, решил поменять подход к работе партнерами и сменить фокус с продаж оборудования на продажи софта. (Такой план оказывается был изначально, мы тогда этого не знали).
До этого моя команда из ±15 человек продавала кассы и торговое оборудование: привезти, установить, настроить, подключить. Парк железа активно обновлялся, все было понятно по воронке, по марже, по загрузке людей.
И вдруг нам предлагают уходить в продажу софта: продавали идею, что парк железа (онлайн-касс) не будут так часто обновляться, маржа просядет, команда будет недогружена, и рост замедлится. Логика понятная, и у нас внутри были похожие опасения.
Интересным для меня был не столько сам поворот, сколько то, как вендор продавал эту идею партнерам.
Вместо десятков сделок в месяц по продаже и автоматизации оборудования, мне предлагали продавать сотни приложений в месяц со средним чеком от 300р/мес. Сперва мне это вообще показалось смешным, и не понятно как окупать такую работу.
Ни за что бы не поверил в такую идею, и не подписался. Если бы коммерсант со стороны Эвотор пришел без кейсов, и внятного расчета окупаемости, с разбором сегментов клиентов, кому и что с какой вероятностью можно допродать. У самого Эвотора к тому моменту уже был небольшой опыт прямых продаж этого софта по своей базе, были первые конверсии и кейсы, на которые можно опереться.
Дальше мы вместе с Эвотор собирали бизнес-кейс по моей базе: какая нагрузка на менеджеров, сколько клиентов нужно привлекать и по какой цене, при каком объеме это окупится.
Получилось после расчетов, что инвестировать в новое направление по продаже софта нужно было от 5 до 8 месяцев, основные инвестиции в ФОТ на выделенных сотрудников. В итоге я этот бизнес-план у коммерческого директора защитил, на окупаемость вышел за 6 месяцев, и потом дошли до ТОП продавцов софта.
Сейчас с позиции вендора, когда мы сами выводим новые продукты на партнеров, мы стараемся сначала: тестировать в полях, сами подтвердить конверсии по привлечению и по циклу сделки, проверить, что экономика сходится и уже потом садимся с партнером и обсуждаем бизнес-план - на чем именно он будет зарабатывать и как это встроится в его текущую модель.
Если вам откликается тема построения партнерских продаж и маркетинга, или вы думаете о перезапуске партнерки — приходите к нам на курс. Мы со Светой как раз разбираем эти вещи по кусочкам: от логики принятия решений партнером до экономики и практики вывода новых продуктов.
