AAARRR-воронка: инструмент продуктового подхода, который приводит к одному неприятному, но честному вопросу У любого СЕО и основателя есть два состояния: «ура, мы растем, клиенты идут» и «что-то идет не так, клиентов мало/нет». Проблема в том, что оба состояния субъективны. В продуктовом подходе, чтобы избежать субъективности, мы используем воронку AAARRR, чтобы понять, что у нас нет так и что делать..
AARRR-воронка – это 6 этапов, которые проходит потенциальный клиент от знакомства с вашей компанией (например, видит рекламу) до момента, когда он сам начинает рекомендовать ваш продукт друзьям и коллегам.
Awareness: клиент осознает важность проблемы и связывает ее решение с продуктом Acquisition: клиенту стало интересно, и он оставил контакты Activation: клиент впервые взаимодействует с продуктом и понимает ценность Retention: клиент постоянно пользуется продуктом Revenue: клиент платит за основной продукт Referral: клиент рекомендует продукт
Зачем нужна AAARRR-воронка? Воронка разделяет путь клиента или пользователя на небольшие понятные этапы (она хорошо совмещается с картой пути клиента CJM). На каждом можно выявить точки роста и сформулировать быстрые и дешевые гипотезы для теста.
Как использовать AAARRR в команде, чтобы это реально работало и приносило результаты, а не превратилось в бесполезную табличку 1. Определите один ключевой показатель на каждом этапе Фишка воронки в том, что каждый этап измеряется в метриках. Для начала выберите одну ключевую метрику, а не десять. Да, в дальнейшем могут появиться другие показатели – но в начале лучше сконцентрироваться на одном и “бить” в эту точку, пока не добьетесь нужных цифр.
Например, на всех этапах меряем количество: 1 этап - знающих о компании/продукте 2 этап - лидов/заявок и т.д. 3 этап - попробовали пробный продукт 4 этап - вернулись повторно 5 этап - купивших 6 этап - рекомендовали вас
2. Поставьте владельцев этапов У каждой буквы AAARRR должен быть человек, который отвечает за динамику, гипотезы и изменения процесса.
3. Прокачивайте ключевые показатели этапов + следите за конверсиями перехода с этапа на этап
Необходимо выбрать главный этап, где вы сделаете прорыв и запустите рост бизнеса или продукта.
🔻Когда выбираете этап и метрику, возникают 2 пути:
- Усилить самый сильный этап и поднять его метрику сильно лучше конкурентов: создать нечестное преимущество на этапе
- Починить слабейшее звено и догнать конкурентов
Так вот вопрос: с чего начинать? Усиливать сильное или чинить слабое? Тут нет единственно правильного ответа, но есть подсказки. По легенде Пеле сказал, что русские проигрывают в футбол, потому что пытаются улучшить то, что у них плохо получается, а бразильцы – улучшают то, что у них лучше работает.
Я знаю предпринимателей, которые доводят сильные стороны до абсолютного доминирования и делают прорыв на рынке. А слабые стороны доводят до 4-ки, чтобы не сильно отставать.
Говорят, есть даже цифра – надо в одном этапе воронки создать 3-х кратное преимущество относительно конкурентов. И стать лидером рынка..
В общем, делов-то. Просто сделайте это, создайте 3-х кратное преимущество на этапе. Не благодарите )
