Отдел продаж не работает? Проблема не всегда в людях

«Менеджеры не дожимают», «Скрипты слабые», «Люди выгорают». Обычно это пытаются решить заменой людей или тренингами.

В EdTech-проектах я научился смотреть на продажи не как на магию убеждения, а как на инженерную систему.

Суть подхода проста. Клиент покупает решение своей боли в конкретной точке времени. Если воронка (путь клиента) не синхронизирована с тем, что происходит в голове у человека – сделку без возвратов и ощущения обмана заключить сложно.

Поэтому есть базовая структура в ОП. Есть задротские штуки, а есть простые, они ниже:

Квалификация. Не пытаться продать всем. Отсекать тех, кому мы не поможем, еще до звонка. Это экономит 80% времени.

Смыслы, а не скрипты. Люди чувствуют, когда с ними говорят по бумажке. Мы даем менеджерам карту смыслов: почему это решение ценно именно сейчас.

Технология следующего шага. Сейчас даже b2c сделки похожи на B2B, в последнем случае сделка – это марафон. Поэтому в CRM-системе должно быть прописано или атоматизировано когда и с чем вернуться к клиенту.

Когда процесс отстроен, продажи становятся предсказуемым результатом.