Что точно погубит ваш продукт?

Приходит ко мне фаундер и говорит: Мой софт технически в два раза круче, чем у лидера рынка, но мы продаем в 10 раз меньше. Почему?!

Начинаем разбираться. И оказывается, дело не в цене, не в фичах и не в кривых рекламных кампаниях. Дело в Истории. А точнее в её отсутствии. Как так? Всё просто! Смотрите... Мы в B2B продаем не функции, мы продаем решение проблемы. У нас даже не принято их называть продуктами.

А собственник бизнеса, когда видит ценник в районе 600 000 рублей за непоймичто продукт, покупает это решение не потому, что у вас $0.99 SLA или 900 функций. Он покупает, потому что он узнал себя в чьей-то истории.

Вот та самая неочевидная деталь Ваш продукт может быть лучшим, но он не продастся, пока вы не ответите на самый важный вопрос Как с помощью этого продукта клиент перестанет страдать? Конкурент, который хуже технически, но который на своем лендинге показывает кейс Как наш любимый клиент, который страдал от рутины и душевных потерь от внутреннего хаоса, пришел к спокойствию, росту и процветанию выигрывает. Пока вы продаете сложное технологичексое решение, ваш конкурент продает светлое будущее. В котором нет ночных звонков от его клиентов. Чувствуете разницу? Вы фокусируетесь на процессе машинное обучение, микросервисы, архитектура А аудитория хочет видеть результат освободившееся время, сэкономленные 100 000 000 рублей, 20% роста прибыли и т.д. И это не только про внешнюю коммуникацию, кстати. Эта болезнь характеристик проникает и во внутрь компании. Спросите своего сотрудника с чего он начинает разговор с клиентом Если с перечисления модулей и описания архитектуры, он уже проиграл. Он должен начать с вопроса: Какая ваша главная боль, которую мы можем убрать за 600 000 рублей? Тут вся психология B2B продаж мы не умножаем затраты, мы продаем избавление от проблем и решение задач И чем дольше вы заставляете Собственника или Директора клиента ощущать, как ваш технический функционал связан с его личной головной болью (потерей сна, штрафами, текучкой кадров) тем быстрее он уйдет к конкуренту, который говорит на человеческом языке.

Мой совет Перестаньте описывать свой продукт как набор характеристик. Начните описывать его как путь героя. Клиент должен увидеть - вот его боль (Демон), вот ваш продукт (Меч), вот его победа (Трон). Если вы просто говорите «Мы на 50% быстрее» это факт. Если вы говорите Наш клиент работал до ночи, пока не внедрил нас, а теперь он ужинает с семьей это эмоция и повод к покупке. Потому что, какой смысл в лучшем в мире ПО, если никто не понимает, как оно изменит жизнь бизнеса, а не только IT-отдела?

Перестаньте быть просто инженерами. Начните быть людьми с глубоким пониманием запросов людей. Это те самые гибкие навыки, которые превращают техническое превосходство в реальные деньги и окупают миллионы рублей стоимости в первый же квартал.

Поделитесь, на чем сейчас строиться ваша история? На фичах или на болях клиента?