⚡️Больше нет аудиторий 25-35 мужчиныженщины..
Проект, который научил нас смотреть на B2B-таргетинг по-другому. Часто маркетологи строят портреты клиентов: «мужчина, 35-45 лет, руководитель». Даже при детализации тут 2 ошибки, первая - обычно такой детализации нет в инструментах.. ну вот решили вы, что ваша ЦА — лысые люди и что? Такого таргетинга нет ни в Директе, на в ВК, ни в Telegram Ads. Если будет широкая аудитория — половина рынка подходит, как найти именно тех, кто готов купить?
🔍 Service Inspector — сервис контроля качества работы персонала. Продукт универсален: нужен клининговым компаниям, сетям отелей, производствам, ритейлу. От малого бизнеса до крупных корпораций.
Целевая аудитория настолько широкая, что стандартный таргетинг по демографии давал слабые результаты. Можно долго рисовать десятки портретов клиентов, сегментировать по индустриям, полу, должностям. Но на деле это не помогает найти человека, который готов принять решение именно сегодня в этой нише.
🧑💻 Следите за руками: Этап 1. Переход на семантическую сегментацию Вместо портретов клиентов мы сосредоточились на поисковых запросах. Логика простая: если человек вбивает «система контроля качества обслуживания клиентов» — значит, у него есть конкретная задача прямо сейчас. Его возраст и должность в этот момент вторичны.
Мы разделили всю семантику на два основных потока: ✔️Те, кто уже знает о типе решения (запросы вроде «конструктор чек-листов») — направляли на страницу с конструктором и библиотекой готовых решений ✔️Те, кто ищет способ решить проблему (запросы вроде «контроль качества работы персонала») — направляли на информационную страницу, где объясняли преимущества продукта
Под каждый поток создали отдельные посадочные страницы. Никакого универсального лендинга «для всех».
Этап 2. Детальная работа с семантикой Автоматические настройки контекста хороши для широких рынков. В узком B2B они часто пропускают нецелевые запросы, которые сливают бюджет. Мы начали еженедельно вручную проверять и чистить семантику. Пример: «чек-лист для клининга» — это наш клиент (клининговые компании). «Чек-лист уборки квартиры» — это нет (частные лица). Небольшая разница в формулировке, но критичная для стоимости лида. Параллельно запустили кампании на повышение осведомленности — чтобы работать не только с теплой аудиторией, но и привлекать новых релевантных пользователей.
Этап 3. Персонализированный ретаргетинг В B2B цикл сделки обычно длинный — решение принимается после нескольких касаний. Стандартный ретаргетинг «был на сайте → показываем общий баннер» в таких условиях работает не очень эффективно. Мы запустили персонализированный ретаргетинг в РСЯ: если человек изучал чек-листы для ресторанов — показывали баннер именно про контроль персонала в ресторанах. Смотрел материалы про клининг — получал креатив про клининг.
Этап 4. Максимальная релевантность на каждом шаге Создали отдельные посадочные страницы под разные кластеры запросов. Каждый ключ вел на максимально подходящий лендинг. Вместо одной универсальной страницы получилась система точечных решений под конкретные запросы пользователей. Результат: заметный рост конверсии, потому что каждый клик приводил на страницу, которая отвечала именно на запрос пользователя.
Что в итоге:
✔️Конверсии выросли в 11 раз — с единичных до 217 прямых конверсий за период ✔️CTR вырос в 5 раз, CR поднялся с 1,9% до 3,4% ✔️CPA за прямую конверсию — 1 290 ₽, общий CPA с учетом ассоциированных — 1 581 ₽ ✔️Ретаргетинг дал +36 ассоциированных конверсий, доказав ценность дожима в длинном цикле ✔️Рост брендовых запросов в Яндекс.Вордстат — кампании работали не только на лиды, но и на узнаваемость
✔ Если ваш продукт нужен разным индустриям и должностям, портреты клиентов часто дают размытую картину. Попробуйте инвестировать больше ресурсов в глубокую проработку семантики и анализ намерений. Часто один хорошо настроенный семантический кластер приносит больше качественных лидов, чем десяток «идеальных портретов».
Всем лидов и хорошей недели! ❤️
