О больших поражениях, или как я НЕ продал фрезерную голову за 345 000 евро
Долго прорабатывал взаимодействие с огромным челябинским холдингом. После переговоров получил сложную заявку на фрезерную голову Sempuco.
Заявка казалась интересной, но я сомневался. Чем глубже погружался и общался с их руководством, тем яснее понимал: клиенту нужен рациональный выход, а не просто покупка.
Узнал, что голову уже ремонтировали, и нашёл компанию, подтвердившую: починить можно. Донёс это до руководства, предлагая ремонт как альтернативу. Однако в компании были уверены в своих исключительных возможностях поставки, и мой сценарий не нашёл поддержки.
В итоге клиент, как я и предполагал, выбрал ремонт, сэкономив около 270 000 евро. Опыт показал: в современных реалиях важнее предложить клиенту выгодное решение, даже если это не прямая продажа.
Хороший урок двухгодичной давности.
· 08.12
Совершенно верно. 💯 Если вы хотите долгосрочных и доверительных отношений с клиентом, это самый лучший ход Когда в следующий раз вы скажете, что голову нужно покупать, вам с вероятностью 99% поверят и поменяют. Это очень правильный и грамотный бизнес-подход, который показывает заботу о выгоде клиента, а не только о сиюминутной прибыли.
ответить
коммент удалён
· 08.12
Полностью согласен. Но руководство крупной компании привыкшей к статусу 2022-2023 годов: «мы единсвенные и неповторимые», очень неохотно принимает актуальную ревльность и новый подход к работе в режиме win-win.. Пост был просто личными важными мыслями вслух!)
ответить
ответ удалён