Конкуренция с китайскими поставщиками за 3 тонны «камушков»
Довольно давно я поставлял запчасти для конвейеров, решил копнуть глубже. Вышел на главного технолога завода и узнал про острую потребность в галтовочных телах Walter Trowal. Проработал, дал цену. В ответ — тишина.
Стал разбираться. Оказалось, у меня три конкурента из Китая. Их предложение в среднем дешевле на 38 000 евро. Технолог был против аналогов, но не мог этого обосновать экономистам. Предложил помощь — он согласился.
Вместе с нашим департаментом международных закупок мы подняли всю техническую документацию: параметры износостойкости, химический состав, старые отраслевые исследования. Нашёл даже специфичные статьи — для меня сложные, но для технолога — исчерпывающие.
Цифры говорили сами за себя: наш оригинал служил в разы дольше, а главное — гарантировал околонулевой брак на выходе.
Переплата в моменте многократно окупалась за счёт бесперебойности производства.
Но потребовался ещё месяц и несколько официальных писем на имя генерального директора. В итоге - контракт наш!
Вывод: В современных условиях побеждает не тот, кто предлагает самую низкую цену, а тот, кто умеет считать общую стоимость владения и может доказать это на языке экономистов и технологов.
