ЗЯ (косметическая сеть) сменили к новому году программу лояльности, начали штормить скидками, бонусами и кешбеками. Я моргнула... сделала 3 заказа, и еле остановилась

Что самое забавное? Уходовую косметику я использую чуть ли не по рецепту. То же самое со средствами для волос. Декоративка осталась на пол-жизни со срыва в 2021. Духи даже в виде миниатюр уже не нужны.

Мне почти нечего у них покупать.

Но тот эмоциональный коктейль, в который они заворачивают ненужный мне товар, всё равно работает.

Продавцы счастья в баночках знают, что согласно ментальному учёту деньги делятся на 2 категории. ➡️Заработанные - серьезные трудовые. При покупке на них в мозге активируется область, отвечающая за физическую и эмоциональную боль. Тратить заработанные деньги буквально больно. ➡️Сэкономленные - "найденные", можно тратить легче. При этой трате боли нет, и наоборот, активируется система вознаграждений (дофамин).

Крем стоит 7000. Мы дали тебе скидку в 2000. На языке ментального учёта это звучит, как "у меня теперь есть лишние 2000, которые можно потратить".

Вам ещё не хочется потратить все 7 тысяч? Это потому, что мы не отключили у вас критическое мышление.

Для этого нужна ➡️Сенсорная перегрузка: яркие огни, праздничная музыка, ароматы. Перегруженный мозг работает по доисторическим шаблонам, и становится восприимчивым к ➡️Магическому мышлению - "аромат из детства", "особенный момент", "правила не действуют", "будь собой".

Дальше-круче. Подключается "Эффект горячих рук". Удачная экономия создает ощущение везения, как в казино. Мне повезло и это мой день. Куплю ещё.

FOMO (fear of missing out - страх упустить что-то) тоже рядом. Ведь адвент бывает только на рождество, лимитированные коллекции не повторяются, а распродажи с такими ценами не будет ни-ко-гда на этой неделе

Полируем эвристикой доступности... Мы оцениваем важность информации на основе того, насколько легко её вспомнить. Мы легко запоминаем успешные находки. Один "правильный" подарок к покупке затирает в памяти тонны мусора. Ну вот всё хорошо, я не пожалею.

...и социальным подтверждением ведь нас столько вместе в этом магазине

Это не маркетинг и мерчендайзинг. Это почти искусство. Но лучше я сбоку постою.