Продай мне эту ручку

B2B-продажи — штука небанальная. Длинные циклы, куча согласующих, спецусловия, договорняки, нюансы контрактования… В общем, процесс тот ещё аттракцион. Агенский бизнес — это всё тот же B2B, только местами с большей драмой. Продажи там долгие, сложные и редко идут как задумано.

На ранних этапах агентства/студии/продакшена всем этим обычно занимается основатель. Но как только что-то начинает получаться, в голове появляется прекрасная идея: нанять менеджера по продажам. А ещё лучше — сразу РОПа. Он же опытный, соберёт отдел, выстроит воронку, и вот тогда-то лиды польются рекой. Но нет, наверное.

Эта мысль не новая — когда-то давно её вслух озвучивал Михаил Токовинин. Продажи — последнее, что получается нормально делегировать. Мы за десять лет перепробовали почти всё: звонки в полухолодную, холодную, рассылки, аутрич, контекст, таргет. Все инструменты рабочие, но у нас — по ряду причин — давали довольно скромный результат.

Со временем стало очевидно: продаёт только экспертиза. В заказной разработке человек не покупает “услугу” — он покупает уверенность, что его задачу реально решат. И эту уверенность может дать только тот, кто сам делал подобные проекты.

Есть ещё одно искажение: будто экспертизу можно «донести» кейсами и портфолио. И вроде бы да, кейсы помогают. Но клиент иногда задаёт простой вопрос: “А кто всё это делал?” И вот тут начинается самое интересное — в компаниях всё меняется, команды обновляются, а вероятность того, что те самые герои кейса давно ушли, очень велика. Поэтому экспертиза, переданная через человека, работает в разы сильнее, чем любой PDF с красивыми скриншотами и текстами.

Поэтому сегодня наш процесс устроен иначе. Первичную коммуникацию ведёт аккаунт: собирает бриф, боли, контекст. А дальше мы сразу зовём на созвон РП или РПО. Желательно того, кто уже сталкивался с похожими кейсами. На встрече мы уточняем вопросы, сверяем ожидания, раскладываем риски. Клиент слышит эксперта, а не человека “между ним и экспертом”. Производство сразу понимает, на что идём. РП может подключить коллег, если нужно.

У такого подхода, конечно, есть минусы. Команда отвлекается от производства, а часть КП уходит в пустоту — вложили часы, а результата нет. Иногда ломается скорость коммуникации: клиент звонит впервые, но полноценный ответ он услышит уже на встрече с экспертом. Но альтернатива была бы ещё хуже — обещания, которое потом не совпадают с реальностью.

Вывод простой: сложные сервисы и кастом продаются только через экспертизу. И показать её можно только через людей, которые эту работу могут сделать. Поэтому у нас связка — аккаунт + РП. В B2B продаёт тот, кто понимает, что делает. Как и везде, наверное.