Гайд: как получать клиентов без вложений в рекламу. Часть 1 Денис Сметнев feat. Артем Аракелян
Как и обещал, продолжаю серию постов про партнерский канал продаж. В этой части покажу, как мы сейчас ищем партнеров для uForce по фреймворку Артема, через который он сделал 350+ млн выручки.
1. Выбираем продукт + ICP в нем (ideal customer profile) Это важно, так как под каждую такую связку у нас будет отдельный список партнеров. Как и в классическом маркетинге, никто не запускает одинаковую рекламу сразу на все сегменты.
В uForce 7 департаментов, внутри которых порядка 20 услуг для разных типов клиентов, чтобы не распыляться, мы выбрали приоритетные связки (продукт + ICP) исходя из трех критериев: (1) LTV (2) Маржинальность (3) Сильные кейсы
По итогу выбрали две ключевые связки:
- B2B-лидген для среднего бизнеса
- Бартеры с блогерами под ключ для крупных брендов
2. Отвечаем на вопрос: кто держатель ресурса? "Держатель" = компания/структура/человек, который уже собрал в себе нужную вам целевую аудиторию. Если по умном, то это IPP (ideal partner profile) Часть того, что у нас получилось для uForce:
- CRM-системы
- ERP-системы
- MarTech-платформы
- Банки
- Сервисы покупки b2b-баз
- Сервисы рассылок
- Консалтинг по отделам продаж
- Маркетинговые агентства
- Бизнес-клубы и комьюнити
На этом этапе важно нагенерить по максимуму гипотез, в идеале делать это вместе с командой в формате брейншторма/стратсессии.
3. Скорим потенциальных партнеров Это самая важная часть, чтобы не словить расфокус и не слить время на заведомо слабых партнеров.
Фильтры, через которые мы прогнали потенциальных партнеров: - Объем совместимой базы Сколько потенциально клиентов у партнера, которые вам подходят (можно навскидку). Тут важен именно размер подходящих нам клиентов, так партнер может быть на первый взгляд большим, но ваших клиентов у него почти не будет.
- Сложность выхода от 0 до 10 Тут все индивидуально и во многом могут решать СВЯЗИ. Например, если бы я работал до этого 15 лет в банках, то мне было бы супер просто на них выйти. Или у меня коллега работает в какому-нибудь Контуре коммерческим директором — изи.
- Скорость до денег от 0 до 10 С частным консультантом договориться проще, чем с экосистемой банка. То есть чем меньше согласований, тем быстрее начнут капать деньги на счет
- Ценность для партнера от 0 до 10 Насколько в действительности от этого партнерства выиграете не только вы, но и партнер вместе со своим клиентом? Что ему с этого? Как вы поможете достичь KPI сотрудника, когда речь заходит о партнерстве с корпорацией?
Критериев в реальности больше, но даже эти четыре уже помогли нам правильно расставить приоритеты для проверки гипотез. Мы выделили 2 ключевых IPP под каждую связку продукта + ICP, про них расскажу отдельно, когда начнем проводить первые встречи.
И это только начало, дальше нам предстоит: найти конкретные компании и контакты внутри, упаковать для них партнерский оффер, сделать аутрич/пройтись по своим связям, провести переговоры, запустить пилоты с партнерами. Буду делиться с вами контентом и инсайтами, по мере нашего продвижения, накидайте 🔥если заходит такой формат.
Пишите в комментариях свою связку продукта + ICP, попробуем вместе c Артемом погененирить для вас варианты подходящих партнеров.
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
