в полтора миллиона. Вы просто пока об этом еще не знаете… Или не задумывались.

Этот пост для собственников, коммерческих директоров и финансовых руководителей, которые считают зарплаты отделов статьей расходов.

Сегодня я переведу вашего ключевого менеджера (пусть это будет Алексей) в статус актива и посчитаю его реальную балансовую стоимость.

Сначала считаем стоимость его привлечения. Это не только гонорар рекрутера. Это цена выхода на плато. Допустим, его зарплата 160 тысяч в месяц. Рекрутинг обойдется примерно в 400 тысяч (25% от его будущей годовой зарплаты). Первые три месяца адаптации, когда он учится, а продажи близки к нулю, стоят компании еще 686 тысяч только в виде ФОТ. Зарплата + налоги (160 000 руб./мес. × 1.43 × 3) = ~686 000 руб. Выход на плато (следующие 3 месяца): Продажи растут, но до средних показателей по отделу ещё далеко. Недополученная выручка - это тоже затраты. Допустим, разрыв составляет 500 000 руб.

Итого, чтобы Алексей начал стабильно работать, компания инвестирует в него около 1 586 000 рублей. Цифра не абстрактная, это цена его билета в вашу компанию. Окупится ли она?

Теперь считаем, что он приносит. Допустим, Алексей работает у вас 2 года. Его средняя сделка 2,5 миллиона, в год он закрывает 8 сделок. Годовая выручка 20 миллионов.

При маржинальности в 25% его вклад в валовую прибыль составляет 5 миллионов в год.

Кажется, что он золотой. Но вычтем его стоимость. Его ФОТ с налогами это 2,75 миллиона в год. Бонусы (20% от выручки при выполнении плана) еще 800 тысяч. Рабочее место, софт, поддержка маркетинга это около 300 тысяч. Итого компания тратит на него почти 3,85 миллиона в год.

Чистая годовая прибыль с Алексея получается около 1,15 миллиона. Если он проработает стандартные два года, его общая ценность для компании составит 2,31 миллиона рублей.

Теперь главное. Сравниваем ценность и стоимость. Его возврат на инвестиции за два года составит лишь 46%. Это значит, что большую часть первого года он фактически работает в убыток, окупая лишь вложения в себя. Если он уйдет через год, вы получите чистый убыток. Его уход это не поиск замены, это списание актива с баланса.

Где же резервы? В увеличении среднего чека, в сокращении времени адаптации и, главное, в увеличении срока его работы в компании. Каждый дополнительный год его работы после окупаемости это чистая прибыль в вашем кармане.

Считаете ли вы LTV и CAC для своих ключевых специалистов? Или управляете отделом вслепую, надеясь, что цифры в CRM сами сложатся в прибыль?