В работе с крупнейшими игроками рынка действует негласное правило: их внутренний устав и ощущение исключительности часто важнее коммерческой логики.

История о том, как мы превратили это правило из барьера в точку роста.

Контекст: Клиент — мировой лидер в своей отрасли. Долгая проработка (15+ незначительных заявок, постоянные переносы) не давала выйти на серьёзный проект. Тезис ОМТС: «Работайте с тем, что есть». Казалось бы — тупик.

Поворотный момент: Вместо традиционного «прорабатывания» был выбран провокационный запрос ко всем контактам: «Дайте задачу, от которой вы уже сами отказались ввиду невозможности реализации».

19 из 20 ответов были отрицательными. 20-й стал ключом: «Есть критичная деталь для основного производства. Не можем найти с начала 2022 года. Вы не справитесь». Это был вызов, который нельзя было игнорировать.

Решение и доставка: После подтверждения критичности проблемы от технологов цеха начался интенсивный поиск. Через месяц работы с партнёрами по всему миру решение было найдено только у официального поедставительсва в Азии. Техническая задача — закрыта.

Главный барьер — финансы: После решения инженерной проблемы началась борьба коммерческая. Стандартное требование клиента — 100% отсрочка. Наше условие — 50% предоплаты под банковскую гарантию. Последовали полтора месяца сложных переговоров, где главным аргументом клиента была фраза: «Мы — гигант [отрасли], вы кто? Какая предоплата?».

Итог и выводы: Контракт был подписан на наших финансовых условиях.

1. Ценность — валюта переговоров. Готовность решить «нерешаемую» проблему даёт моральное право обсуждать условия наравне. 2. Нужно бить в самую сильную боль. Запрос на «невозможное» быстро отделяет реальные производственные нужды от рутинных закупок. 3. Условия оплаты — часть экспертизы поставщика. Умение аргументированно их отстаивать так же важно, как и найти товар. Это создаёт репутацию серьёзного партнёра, а не просто подрядчика. 4. Победа над системой — лучший драйвер роста. Успех измеряется не только контрактом, а преодолением системного сопротивления.

#b2bпродажи #b2bпродажи #переговорысключевымиклиентами #логистика #санкции #закупки #ОМТС #управлениепродажами #производство #кейс #логистика #санкции #закупки #ОМТС #управлениепродажами #производство #кейс