Один из самых частых вопросов, с которым к нам приходят клиенты из FMCG-сектора, это вопрос о том, как выйти на высококонкурентный рынок с новым брендом, когда все полки уже заняты федеральными игроками с большими бюджетами. Недавно мы завершили проект для производителя минеральной лечебно-столовой воды с более чем столетней историей источника, который планировал перезапуск бренда на российский рынок. Особенность этой категории в том, что она находится на стыке обычных напитков и товаров для здоровья, что создает двойственную природу потребления и требует очень точного понимания мотивации покупателей

Мы провели масштабное количественное исследование с выборкой почти 3000 респондентов по всей России и взяли глубинные интервью с категорийными менеджерами ведущих торговых сетей, чтобы понять не только потребительское поведение, но и реальные критерии принятия решений о листинге новых брендов. Самое интересное открытие, которое полностью изменило всю маркетинговую стратегию, заключалось в том, что почти 80% решений о покупке минеральной воды принимается прямо в магазине на прилавке, а влияние интернет-рекламы в этой категории минимально. Это значительно отличает минеральную воду от большинства других потребительских товаров и требует особенного подхода к распределению маркетингового бюджета. Исходя из этого инсайта, мы выстроили стратегию, в которой 45% бюджета направляется на акции в торговых сетях, 30% на трейд-маркетинг и вывод в розницу, 20% на офлайн-активности в точках продаж, и только 5% на цифровые-каналы. Такое нестандартное распределение позволило спрогнозировать выход проекта в операционную прибыль уже во втором полугодии 2025 года с выручкой более 80 миллионов рублей, а к 2030 году прогнозируется пятикратный рост выручки до 442 миллионов при увеличении рентабельности более чем в полтора раза. Помимо финансовой модели на шесть лет, мы создали полный набор практических инструментов для реализации, от структуры маркетингового отдела до детального планирования промо-активностей по кварталам и стратегии работы с ключевыми ритейл-партнерами.

Подробнее о том, как мы нашли незанятую нишу на перенасыщенном рынке, почему анализ сезонности спроса оказался критичным для планирования производства, и какие факторы реально влияют на решения категорийных менеджеров о листинге, читайте в полном кейсе.

#FMCG #маркетинговаястратегия #минеральнаявода #торговыесети #категорийныйменеджмент #исследованиярынка #данныевмаркетинге #потребительскоеповедение #PaperPlanes #ильябалахнин