Ответы будут в формате: ну, он хороший, мы лучшие, отличное качество, самая низкая цена - а это вообще самое широкое заблуждение, что низкая цена = ценность для клиента. Многие (даже крупные компании) грешат этим форматом: Щя сделаем цену в пол или скидку, и все купят. Ага, держи карман шире. 😱 Проблема современного бизнеса: они не могут сформулировать ценности. И еще что более важно - доносить правильно их до клиента. Когда проверяем бизнес-идею, эти проблемы могут просто загубить тесты - сольем бюджет: в директе, РСЯ, авито, соц.сетях и т.д.   На этом шаге в модели «РБМ2М» уделаю особое внимание формированию ценностных предложений по результатам исследование Research. Механика следующая: строим аргументированные логические и эмоциональные предложения, отвечающие желаниям клиента и закрывающие их боли, снимаем убеждения и отрабатываем страхи. Звучит просто на первый взгляд, но это многоуровневый процесс распаковки и упаковки продукта, над которым нужно попыхтеть не один день, а иногда и неделю.  🧠 Учитываем нейрологику решения о покупке, основанную на простом уравнении:  ЧИСТАЯ ЦЕННОСТЬ = УДОВОЛЬСТВИЕ - СТРАДАНИЕ Цену товара или оплату услуги наш мозг интерпретирует как неприятные ощущения – «страдание», так как мы расстаемся с деньгами. Вспомните, когда вы совершали крупную покупку машину, квартиру, дорогой отпуск, вроде бы радостно, но есть это странное ощущение. Это активируется та же центральная доля мозга, которая отвечает за испытывание боли, например, от пореза (физическая боль), или когда нас не принимают в компанию (боль от социального отторжения).  Поэтому всегда держим в уме: чем выше чистая ценность, тем вероятнее покупка. Ценности должны быть сформулированы четко, доноситься в едином формате во всех каналах коммуникации и точках касания клиента: сайтах, КП, в скриптах продавцов, статьях и т.д. А то бывает на сайте написано одно, а менеджер по телефону вообще транслирует другое - у клиента разрыв шаблонов в мозгу идет.  С учетом реалий современного мира конкуренция будет усиливаться, стоимость привлечения клиента дальше продолжит рост, хотя она и так растет от года к году конскими шагами в среднем на 5-10% в В2В, а чистая прибыль падать (НДС надавит на многих, те кто никогда не сводили отчет по прибылям и убыткам, будут неприятно удивлены, что бизнес стал нерентабелен). Многим компаниям точно придется изменить подход к работе с ценностями, чтобы удерживать клиентов в базе и привлекать новых, донося четкие смыслы в своих креативах и конвекторах.

#РБМ2М #Бизнес_идея #Ценностит_Продукта #Продуктовый_Маркетинг #покупки