У ИТ-компании с оборотом более 1 миллиарда рублей в год, занимающейся преимущественно сборкой и торговлей ИТ-оборудованием, которая находилась в активном росте также был запрос на ПРОЗРАЧНУЮ сегментацию и распределение клиентов в ДКБ (действующей клиентской базе) между менеджерами Отдела продаж

Абсолютно ясно, что это один из важнейших этапов управления: поскольку итоговый результат НАПРЯМУЮ зависит от ЛОЯЛЬНОСТИ команды и ПРОЗРАЧНОСТИ для людей причин принимаемых руководителем решений.

Я рассказывал в предыдущей записке о разработанном мною ПРОЗРАЧНОМ управленческом инструменте "Прогноз ДКБ", позволяющем увидеть текущий потенциал клиентской базы.

Теперь, используя его, мы (совместно с Директором по продажам) провели сегментацию и распределение клиентов между менеджерами Отдела продаж. Прямо скажем, ребятами всегда очень дотошными, конкретными и быстро соображающими. И за хороших клиентов всегда идёт битва.

На основе БАЗОВОГО инструмента распределили Клиентов – делая оценку по нескольким ключевым параметрам:

- общий оборот Клиентов за всё время; - какой тип (аватар) Клиента: т.е. на чём они зарабатывают сами; - ТОП- или не ТОП-клиент с точки зрения текущих с ним оборотов; - количество и МАХ и СР чеки Сделок с ними за период; - насколько стабильно покупают эти Клиенты; - тренд количества и сумм Сделок с этими клиентами; - что именно они покупают у нас (номенклатура); - перспективы развития этих Клиентов;

Всё это позволило оценить ПРОГНОЗИРУЕМУЮ продуктивность переданной части Клиентской базы, сняло большую часть вопросов Сотрудников касательно передаваемых им клиентов.

Это было только начало – но начало НЕОБХОДИМОЕ.

Продолжение в следующих постах.

Всем мира и добра! 👍