Эта история — не про мой успех, а про моего коллегу и первого наставника в отрасли. Даже сменив компанию, я поддерживаю с ним связь, иногда помогаем друг другу. Именно он показал мастер-класс по глубокой проработке, превратив «нет» в контракт на десятки миллионов.

Ситуация: миссия «невозможно В конце 2023 года перед нами встала задача от крупного НИИ, специализирующегося на уникальных оптических системах. Им была критически необходима специализированная алмазная полироль, производимая всего парой компаний в мире (Германия, США). Все попытки поставщиков, включая тестирование аналогов, провалились. Мой коллега взялся за эту «миссию.

Проблема: «двойное не можем» Несколько месяцев проработки силами департамента международных закупок не дали результата. Вердикт ДМЗ был категоричен: «Не можем найти, не можем даже определить бренд». Когда коллега донёс это до генерального директора НИИ, он получил горькую, но справедливую ОС: «Так мы и думали — вы из тех, кто много говорит, но мало может». Это стало триггером.

Вместо того чтобы сдаться, коллега пошёл своим путём, обойдя системные огранияения:

Глубокий нетворкинг и анализ: Он лично начал поиск с… YouTube. Просматривал ролики по аналогичным технологиям, ставил на паузу в доли секунды, чтобы зафиксировать хотя бы какие то обрывки брендов/производителей. 2. Аналитика открытых данных: Собрав обрывки информации, он погрузился в глубокий поиск через Google, сопоставляя технологии и параметры, выбирая потенциальных производителей. 3. Прямой диалог с клиентом: Найдя двух вероятных производителей, он удалил все брендовые упоминания (чтобы избежать утечек) и отправил чистые технические даташиты напрямую клиенту с одним вопросом: «Это оно?». Ответ был мгновенным: один вариант — «точно нет», второй - «точно то, что нужно!».

Следующей преградой стала собственная компания. С готовым решением, названием бренда и горящим клиентом коллега пришёл к руководству ДМЗ. Были смущение и напряжение, но факты говорили сами за себя.

Запрос был отправлен от лица завода ЕС, и вскоре было получено полноценное КП.

Результат и главный вывод: Клиент подписал годовой контракт на \~70 млн рублей, получив решение годовой проблемы. А внутри компании этот случай доказал простую истину: часто главный барьер — не внешние ограничения, а внутреннее «не можем». Настоящая экспертиза — это готовность лично пройти путь от идеи до результата, преодолевая и это сопротивление. Именно такие люди на мой взгляд становятся руководителями личным примером доказывающими, что возможности безграничны и все зависит только от собсвенной упертости и стремления к преодолению сложностей.

#B2B #ЭкспертныеПродажи #Логистика #Импорт #СложныеПоставки #ОМТС #Закупки #Наставничество #Кейс