К концу 2025 года картина на рынке сложилась окончательно. Период 2022-2023 гг., когда ценностью был сам факт поставки по любой цене, завершился. Рынок структурировался, и сейчас выживают и растут те, кто предлагает не товар, а полный цикл заботы об оборудовании клиента.

Наблюдение: кризис «поставщика с наценкой x5 Первая волна «новых возможностей» прошла. Предприятия больше не готовы принимать условия поставщика, который заходит «с ноги» и единственным аргументом о возможности доставки. Эйфория прошла, наступило время рациональной экономики.

Новая формула стабильного поставщика: Сегодня предприятие выбирает партнёра по комплексу критериев, где «довозит» — лишь первый пункт в списке. Ключевевыми параметрами являются: · Гарантии и юридическая чистота сделок. · Сервисное обслуживание, ПНР, «прикладывание рук» на месте · Гибкие финансовые условия (отсрочки, работа с бюджетированием клиента) · Адекватная ценовая политика, основанная на стоимости решения, а не на уникальности доступа.

Главный тренд: экономика ремонта vs. «жизнь в ожидании» Для клиентов стала очевидной математика: ремонт критического узла (2-3 месяца) против покупки и ожидания нового (4-6 месяцев). Финансовая разница может достигать порядка *10. Всё чаще запрос начинается не с «найдите деталь», а с «проведите диагностику и предложите решение». Сформировался отдельный, быстрорастущий рынок инжиниринга и восстановления.

Личная боль: упущенные возможности из-за узкой специализации. Я как практик вижу это ежедневно. Многие интереснейшие клиенты и долгосрочные проекты уходят к тем, кто готов брать на себя ответственность за весь цикл. Стратегия, ограниченная только поставкой запчастей, очень скоро изживёт себя. Мы теряем не просто сделки, а лояльность, возможность стать незаменимым партнёром и огромную долю смежных продаж, которые идут после успешного ремонта или диагностики.

Прогноз: год сервиса и конкуренции 2026 год, на мой взгляд, станет годом сервисных и ремонтных организаций. Конкуренция среди «просто поставщиков» будет только нарастать, играя на руку заводам и снижая маржу. Победят те, кто максимально гибко интегрируется в процессы клиента, предлагая комплекс: «диагностика + решение (ремонт/поставка) + сервис + финансирование»

PP.S. Отдельная большая тема — трансформация роли китайских производителей и поставщиков. О ней — в следующем посте.

#сервисныйинжиниринг #ремонтоборудования #b2b