Завершающая часть цикла постов по книге "Кто.Решите Вашу проблему номер один" Р.Стрита и Дж.Стаута про успешный процесс подбора и завершающий этап заключения сделки с кандидатом.
5️⃣ Основные принципы заключения сделки с кандидатом. По Стриту и Стауту, а также по моей 12-летней практике, это процесс, который начинается еще до первого собеседования. И строится на 4 ключевых принципах.
🧩 Сделка - это финальный акт, а не разовая акция. Если мы до этого этапа не построили отношения, не выявили истинные мотиваторы кандидата и не продали ему возможность - мы уже опоздали. Вся работа на предыдущих ступенях должна была сформировать у кандидата четкое понимание: эта роль - вызов, который ему нужен; эта команда - та, где он сможет реализоваться.
🧩 Наш главный козырь - не деньги (хотя они само собой должны быть "в рынке"). Это "Миссия, команда, вызов". Особенно в IT.Часто к финалу у кандидата уже есть несколько офферов. Конкурировать только цифрой - путь в никуда. Наша задача - связать его глубинные мотивы, с той уникальной возможностью, которую мы предлагаем. Связка "его хочу" + "наша возможность" - сильнее предложения "+20% к твоей текущей зарплате".
🧩 Ведущий переговорщик - будущий руководитель, не HR. HR создает процесс, контролирует сроки, дает инструменты. Но эмоциональную связь и профессиональное доверие кандидат строит с тем, с кем будет работать. Руководитель должен быть главным "продавцом" вакансии и ключевым переговорщиком на финале. Его искренняя уверенность в кандидате - решающий фактор.
🧩 Закрывать нужно на эмоциональном пике. Не растягиваем. Когда все этапы пройдены, получены фидбеки, принято внутреннее решение - действуем быстро.
Четкий алгоритм: ▪️ Звонок-объявление: лично от руководителя или HRD. "Мы были под впечатлением. Мы хотим, чтобы ты стал частью нашей команды. Мы готовы сделать официальное предложение". ▪️ Письмо-оффер: детальное, красивое, персонифицированное. Формируем исходя из листа целей. Не просто сухой шаблон. Упоминаем те самые сильные стороны, которые покорили команду. ▪️ Встреча-обсуждение: не отправляем оффер "в пустоту". Назначаем встречу (онлайн/оффлайн), чтобы презентовать его, ответить на вопросы, снять последние сомнения. Даем почувствовать себя желанным.
Что никогда нельзя делать (горький опыт многих): 🚫 Вести аукцион ("скажите, сколько вам дали, мы накинем"). 🚫 Игнорировать сомнения кандидата. 🚫 Позволять процессу затянуться. 🚫 Допускать, чтобы кандидат чувствовал себя "винтиком" в переговорах с рекрутером или кадровиком.
Итог: Успешное закрытие - это когда кандидат чувствует не облегчение ("наконец-то всё закончилось"), а воодушевление и предвкушение. Он говорит "да" не офферу, а будущему, которое мы вместе с ним спроектировали на протяжении всего цикла собеседований.
Всем желаю успешных наймов🤗
